Tous les articles > 
Améliorer sa prospection téléphonique à froid : le script de Cold call
Améliorer sa prospection téléphonique à froid : le script de Cold call
Rédaction : 
Julien BIGOT
23 Novembre 2022
13 min
 lecture

Améliorer sa prospection téléphonique à froid : le script de Cold call

Ventes

Le cold call est au cœur d'une stratégie marketing b2b efficace. Que tu sois SDR, Sales, Head of Sales, indépendant ou chef d’entreprise, si tu es ici, c’est que tu as compris que c'est une stratégie qui fonctionne quand elle est bien maîtrisée. En revanche, mal réalisée, elle peut être source d’énormément de frustration. 

Si tu cherchais à améliorer tes performances et augmenter tes taux de rendez-vous pris en cliquant sur cet article, tu ne pouvais pas mieux tomber. Allez, c’est parti pour le script de cold call, sauce Scalezia.

Comment rédiger un script de cold call efficace ?

Tout l'art de rédiger un bon script de cold call réside dans ta capacité à comprendre ton prospect : ce qu'il pense, comment il se sent, etc... Il réside aussi dans la capacité que tu auras à véhiculer de l’énergie positive par le simple biais de la parole.

Entendre quelqu'un de crispé qui répond des phrases toutes faites : Quoi de pire franchement ?

Monkey Type GIF - Monkey Type GIFs

Dans cet article, voilà ce que tu trouveras :

  • La méthode pour lire dans ton prospect comme dans un livre ouvert
  • Le framework pour ne jamais être à court d'arguments
  • Les conditions idéales pour faire du cold calling
  • Le mindset d’un commercial performant
  • Rédiger ton script d’introduction de cold call
  • Une mise en situation sauce Scalezia (+10 réponses à objections)
  • Comment améliorer ta prospection et exploser tes résultats 

Comprendre ton prospect et ses attentes

Quoi de mieux que les conseils d’un expert sales pour commencer cette lecture ? Alexandre, un de nos Business Strategist chez Scalezia, te partage de sa méthode pour rentrer dans la tête de son interlocuteur, acquise après de nombreuses années d’expérience en tant que SDR (Sales Development Representative).

Si tu n'as pas le temps de regarder cette vidéo, on la résume juste en dessous. 👇

Avant de prendre le téléphone et de commencer à faire tes premiers appels, tu dois connaître ton prospect et ses enjeux sur le bout des doigts.

Avec des outils dédiés comme Lusha et Kaspr, tu pourras obtenir rapidement et simplement les coordonnées directes de tes prospects. La meilleure option reste Linkedin et son option premium : Sales Navigator. Tu vas pouvoir identifier clairement tes prospects, leur entreprise (taille, localisation, domaine), leurs relations, leurs anciens camarades de promo, etc…

Tu dois partir en sachant déjà ce que tu peux utiliser comme accroche pour briser la glace (ice breakers) et susciter du désir chez ton prospect. Prends 5 minutes avant ton appel pour aller faire un tour sur son profil et récupérer des informations fraîches.

💡 Le conseil d’Alexandre : Utilise les alumnis (anciens camarades de promo) de la personne que tu démarches comme icebreaker : “J’ai déjà contacté X personne de la même école qui m’a fait un retour pertinent et j’ai pensé que le vôtre le serait aussi.”

Si tu veux entrer plus dans le détail sur le ciblage, la segmentation des prospects et l’organisation de tes séances de cold call, on a fait un article dédié où on te parle de la stratégie de cold calling à mettre en place.

Le framework ELMR

Cet outil va te permettre d'avoir une approche macro de ton appel grâce à un découpage du raisonnement que tu devras adopter. C'est vraiment le framework parfait que tu dois garder dans un coin de ton bureau en préparant ton script de cold call.

Framework Emotions Loigue Motivation Récompense par Scalezia

En français, ELMR c'est l'acronyme de : Emotions, Logique, Motivation et Récompense. On va détailler chaque point ensemble :

Émotions

Que ressent ton audience ? Comment la personne au bout du téléphone perçoit-t-elle l'appel ?

Logique

Quelles informations puis-je donner à mon interlocuteur pour l'aider à prendre sa décision ?

Motivation

Qu'est ce que je peux lui donner pour qu'il prenne une décision MAINTENANT ?

Récompense

Qu'est ce que je peux apporter comme information utile à mon interlocuteur dans cet appel ?

Ainsi, tu vas pouvoir faire face aux objections de ton prospect étant donné que tu le connais mieux que lui-même. Mais ce n'est pas tout 👇

Les conditions idéales pour un cold calling efficace

⚠️DISCLAIMER : On évoque plusieurs fois dans cette partie le Loup de Wall Street. Second degré et esprit critique tu devras maîtriser afin de ne pas avoir une compréhension biaisée de ce qui suit. En cold call, le but n’est pas de piéger ton interlocuteur pour lui vendre quelque chose qui ne sera pas utile mais bel et bien de lui apporter un bénéfice palpable, véritable et concret. Brief effectué, on rentre dans le vif du sujet. ⚠️

L'environnement qui t'entoure est hyper important pour être performant et atteindre tes objectifs en cold call. C’est pourquoi tu devras te mettre dans des conditions parfaites avant de commencer ta séance. Il faudra que tu sois capable de :

  1. Te fixer des objectifs précis

Pour atteindre tes objectifs, il faut déjà commencer par en fixer. Tu pourras ainsi mesurer si tes conversations téléphoniques sont efficaces ou non. 🎯

Tu peux piocher parmi ces objectifs (Key Performance Indicators) :

  • Le nombre d'appels passés, 
  • Le nombre de blocage (barrage secrétaire)
  • Le nombre de discussions effectués
  • Le nombre de RDV pris (Appelés R2 pour deuxième rendez-vous. c’est ton objectif principal en cold call)

A toi d’affiner tes KPI en fonction de tes objectifs ensuite.

  1. T’entourer d’une équipe pendant tes séances

Si l'organisation de ton entreprise le permet, fais en sorte de faire tes séances de cold calling en équipe. C’est une motivation sans égal. Entendre ses collègues à côté booker des rendez-vous te motivera aussi à t’améliorer (c’est ton ego qui parle).

  1. Appeler de façon intense (enchaîner les appels c'est important)

Fonce ! Appelle et appelle encore. Si c’est en forgeant qu’on devient forgeron, c’est en appelant qu’on devient un sales qui performe.

Une fois tes 20 premiers appels terminés, il devient plus simple de prendre du recul sur les échanges et de savoir ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas.

  1. Adopter le bon mindset

Avoir un bon état d’esprit te permettra de faire face aux mauvais jours, aux baisses d'entrain et aux remises en questions, d'ailleurs essentielles à ta progression.

Mais plus que tout, il est cette petite étincelle de confiance qui t'aide à garder le cap dans la pratique d'une discipline où le rejet est la norme. T'autoriser un bon mindset est donc essentiel. Pour ce faire, procède en trois étapes :

1 - Crois en ton produit

Cet état de fait t'aidera à partir du principe que tes prospects ont besoin de toi, et pas l'inverse. Ton rôle est d'en apprendre plus sur leur situation actuelle pour déterminer si ton produit/service pourrait résoudre un problème potentiellement douloureux.

2 - Mets-toi debout pour monter en énergie

Un point sans doute trivial, mais tu n'imagines pas à quel point les 30 premières secondes de ton appel sont importantes. Ce court laps de temps te sépare, à lui seul, d'un appel qui aboutira à une prise de rendez-vous.

Il te permettra d'accrocher ton interlocuteur en vue d'un échange constructif. À ce titre, n'oublie pas un petit détail de taille : ton sourire. Car l'essentiel de ton appel se passe par le langage non verbal, même si la personne ne te voit pas, elle le ressent.

3 - Maîtrise ton introduction

Les premières secondes de l’appel sont les plus importantes. Il s’agit donc de maîtriser ton introduction sur le bout des doigts.

 

La technique d'Alex (Oui, on l’appelle Alex ça y est, on se connait maintenant) : délivrer au moins une information pertinente pour l'interlocuteur au cours des 30 premières secondes. Il peut s'agir d'une actualité de la société, du secteur ou autre.

Ce qui nous amène de la meilleure des manières à la partie suivante 👇

Rédiger le script de cold call parfait

Le script d’introduction en cold calling

La préparation d'un pitch d'introduction n'est pas une mince affaire, mais la formule reste somme toute souvent la même.

Pour rédiger un script efficace, on a mis en place un framework chez Scalezia. On l’a appelé les 3C. En résumé, ton message doit être :

  • Clair
  • Concis
  • Compris

Le framework de Scalezia pour rédiger un scriptde cold call efficace

 

Voilà ce qu’on te conseille de suivre comme méthode pour tes scripts de cold call :

  1. Présente-toi en donnant ton nom et prénom
  2. Annonce le nom de la société que tu représentes
  3. Valides que tu aies bien la bonne personne au téléphone
  4. Enfin, annonces les deux objectifs de l'appel :
"J’aimerais savoir comment vous faites actuellement pour..."
"Si c'est pertinent je serais alors ravi de vous présenter notre offre / service pour éventuellement travailler ensemble."

Tu as maintenant une introduction impeccable. Pour la suite, ton script de cold call doit plutôt ressembler à une trame, définie en amont, avec les différentes étapes de ton appel, qu’à un texte mot à mot que tu vas lire.

Ça te permet de savoir où tu te situes sans être perdu dans un script beaucoup trop dense, duquel il sera difficile de dériver si la personne répond quelque chose qui n’était pas prévu.

On va maintenant passer à un exemple d’un scénario d’appel en live avec plusieurs propositions de réponses. 👇

Mise en situation d’un cold call : script en action

C’est l’ultime intervention d’Alex, notre Roi du dérangement : “Il se trouve qu'au gré de mes expériences pro en tant que Sales dans plusieurs scale-up, j'ai développé une passion peu commune : celle de déranger... 😅

Là, une petite précision s'impose. J'entends par "déranger" le fait de contacter par téléphone les bons interlocuteurs de façon proactive, sans qu'ils ne s'y attendent ou n'aient même eu vent de notre existence.On appelle ça le Cold Calling.

Cette passion, je l'ai doublée par des techniques et bonnes pratiques que j'ai affinées au fil du temps, et qui m'ont permis d'améliorer mes performances de façon drastique.

Grâce à ces méthodes, appeler des inconnus pour leur apporter de la valeur n'est plus une corvée, mais devient un jeu. Un jeu où chaque nouvel appel est une occasion de changer, en mieux, le quotidien d'un inconnu.”

Quoi de mieux qu’une mise en situation pour étayer ses propos et voir comment ça se passe concrètement au cours d’un appel :

Alexandre : Bonjour XPrénomX

Prospect : Mhh Bonjour.

Alexandre : C’est Alexandre de la société Scalezia à l’appareil.

Je vous appelle car j’ai vu … / échangé avec… / entendu parler de votre entreprise dans [telles conditions]

💡 Ici, on pose le contexte de l’appel.

Prospect : Euh oui, et donc ?

Alexandre : Écoutez, j’ai trouvé ça hyper intéressant. De ce que j’ai vu, votre stratégie marketing (ou acquisition pour être plus précis) pourrait être optimisée sur plusieurs points qui méritent d’être discutés ensemble.

D’ailleurs pour vous présenter rapidement Scalezia, nous accompagnons les entreprises dans leur croissance. Que ce soit d’un point de vue marketing ou commercial.

Quand auriez-vous 15 à 30 minutes à m’accorder pour un premier échange à ce sujet ?

💡 Ici, on suscite l’intérêt et la curiosité et on lui propose un échange plus long.

→ Option 1

Prospect : Désolé, mais je n’ai pas le temps maintenant.

Alexandre : Très bien, je prends votre mail dans ce cas et vous envoie une invitation X jour (si pas disponible, lui dire que l’on proposera plusieurs créneaux dans notre mail).

💡 Le prospect a un problème de temps. On lui propose une alternative rapide pour ne pas le frustrer. La personne au bout du fil est souvent occupée, mets-toi dans sa position.

→ Option 2 :

Prospect :Ah oui et qu’est-ce que vous voulez me proposer ?

Alexandre : Pour le moment rien, simplement un échange sur vos enjeux. Et, si c’est pertinent je vous présenterai plus en détail ce que l’on fait et comment on le fait.

💡 On veut temporiser. L’objectif du cold call est d’avoir un deuxième rendez-vous. Ne donne pas plus de détails et bloque un créneau. Mission accomplie.

→ Option 3

Prospect : Je ne suis pas du tout intéressé.

Alexandre : Ok… Par curiosité, qu'est-ce qui ne vous intéresse pas ?

Prospect : Bla bla bla..

Alexandre : Ce que je vous propose dans un premier temps, c’est un simple appel de 15 minutes pour échanger sur votre stratégie. Je n’ai rien à vous vendre.”

💡 Ici, notre prospect n’est tout simplement pas intéressé. On veut comprendre son frein et on essaie d’y répondre.

Avec cette mise en situation, tu peux comprendre plus concrètement comment se passe un appel. Et pour terminer en beauté, on passe à notre avant-dernière partie.

Le TOP 10 des meilleures réponses à objections (ou icebreakers)

Il est nécessaire de ne pas se laisser surprendre par une objection. Tu devras anticiper toutes les objections possibles pour être le plus à l’aise. Finalement, tu vas rencontrer très souvent les mêmes :

  • Manque de temps
  • Pas intéressé
  • Mauvaise personne

On te livre ici l'expérience acquise après des centaines d’appels passés. C’est cadeau 🎁

1. "Pourquoi m'appelez-vous ?" 🤔

**Réponse : *"*J'ai pu échanger avec vos confrères de votre secteur d'activité, ils me disent régulièrement qu'ils sont concernés par ...."

Réponse : "J'ai pris connaissance de votre société et il me parait donc très pertinent d'avoir votre retour à ce sujet !"

 

2. "Comment avez-vous eu mon numéro ?" 🤔

(Si sur Lusha 🙊)

Réponse : "Je sais que vous êtes la bonne personne dans la société... J'ai donc trouvé pertinent de vous joindre sur ce numéro que j'ai trouvé sur Linkedin. Ce n'est pas votre numéro professionnel ?"

 

3. "Je ne suis pas intéressé !" 🤔

Réponse : "Pas de soucis, vous connaissez déjà notre société ?"

Réponse : "Je ne vous ai pas réellement présenté ce que fait Nom de la société"

Réponse : "Quand pensez-vous qu'il serait pertinent d'échanger à ce sujet pour votre société ?"

 

4. "Je suis occupé." 🤔

Réponse : "Mince désolé, ce n'est peut-être pas le bon moment, quand pouvons-nous fixer un court RDV ?"

 

5. "Je ne vous connais pas !" 🤔

Réponse : "Oui pas encore, je me présente ... ... de la société ...

Je vous explique tout de suite pourquoi je vous appelle :

J'ai pu échanger avec vos confrères de votre secteur d'activité, ils me disent régulièrement qu'ils sont concernés par ....

J'ai pris connaissance de votre société et il me paraît donc très pertinent d'avoir votre retour à ce sujet !"

 

6. "Je ne suis pas concerné !" 🤔

Réponse : "D'accord, merci pour l'information. Qui est-ce que je devrais contacter à ce sujet en interne ?"

 

7. "On travail déjà avec Nom d'un concurrent" 🤔

Réponse : "D'accord, super ce qui veut dire que c'est un sujet maîtrisé chez vous. Il est d'autant plus pertinent que l'on échange ensemble à ce sujet dans ce cas !"

Réponse : "Quand pouvons-nous, nous fixer un court RDV ?"

 

8. "Barrage secrétaire : Il n'est pas disponible !" 🤔

Réponse : "Très bien, (si pas sûr de la personne à contacter), d'ailleurs, je pense que vous allez pouvoir m'éclairer, je dois bien contacter M. / Mme ... au sujet de ... dans la société ?"

 

9. Barrage secrétaire : "Il/elle n'est pas intéressé !" 🤔

Réponse : "Vous pensez ? Je comprends que ça ne soit pas le bon moment, mais nous travaillons avec certains de vos confrères dans votre secteur d'activité. Il serait donc très pertinent que je puisse échanger rapidement avec M. / Mme ..."

 

10. "Envoyez-moi les informations par mail." 🤔

Réponse : "Pouvons-nous prendre 1mn maintenant pour que je puisse vous expliquer ce que l’on fait et avec quels clients nous travaillons ? Et ensuite nous verrons la pertinence de poursuivre l’échange."

 

Ces réponses n'ont l'air de rien comme ça, mais crois-moi : dans l'effusion de l'échange, elles sont redoutables.

 

Améliorer sa prospection téléphonique

On sait que ça peut paraître simple comme conseil, mais pour t'améliorer il va falloir enchaîner les appels et persévérer.

Pour monter en compétence et optimiser les appels, voilà les outils que l’on utilise chez Scalezia et qu’on te conseille fortement :

  • Modjo. Il te permet d’enregistrer tes appels et de les analyser (temps de paroles indiqués en fonction du speaker) à posteriori

  • Un CRM (Hubspot ou autre) pour noter l’évolution du prospect dans le processus de vente et noter tes appels.

Le passage à l'action est une étape essentielle. Ça ne sert à rien de passer plus de deux jours à préparer ses sessions de cold call. Les résultats n'arrivent que si tu agis ! Challenge tes objectifs pour t’améliorer en continu.

Le cold call script : pour récapituler

Te voilà maintenant armé des outils nécessaires pour plier le game. N'oublie pas : le Cold Call est avant tout un jeu de persévérance, d'entraînement et de micro-optimisations. Finalement, le script n’est qu’une des briques qui te mènera vers de meilleures performances.

Donne-toi le temps de progresser, de tester et de trouver les marques d'une discipline qui a tout d'un sport. Avec ses aléas et ses déconvenues, mais aussi, et surtout, ses coups d'éclat.

Aussi, parce que le "non" y est la norme, il doit être considéré comme un indicateur, et pas comme un échec. 👋🎤

 
Rejoins nos 40 000 membres qui progressent en continu grâce aux cours en ligne
les plus complets en Growth, Marketing, Product et Sales. 100% gratuitement.
Rejoindre le campus
Articles liés :
On est en train d'écrire l'article suivant ! En attendant tu peux retourner voir les autres articles.
Tous les articles