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Construire une stratégie de cold calling efficace
Construire une stratégie de cold calling efficace
Rédaction : 
Julien BIGOT
9 Novembre 2022
7 min
 lecture

Construire une stratégie de cold calling efficace

Ventes

Le cold calling est un outil souvent considéré comme peu efficace, voire même comme une perte de temps considérable. Pourtant, chez Scalezia, on a déjà accompagné nos clients pour augmenter leur nombre de rendez-vous grâce à cette méthode. Bien utilisé, le cold call est un levier d'acquisition redoutable. Encore faut-il avoir une stratégie bien rodée. Et aujourd'hui, on te partage la méthode qui va réveiller le Jordan Belfort qui est en toi : C’est parti pour le cold call.

Définition du cold calling

Le cold calling est un procédé de marketing direct (essentiellement B2B) qui consiste à contacter des interlocuteurs qui n'ont jamais montré leur intérêt pour l'offre proposée.


Aucune action de ce dernier ne laisse présumer qu'il est intéressé : aucun visionnage de webinaire ou de téléchargement d'un PDF ou Ebook par exemple. On qualifie alors les personnes que l'on va appeler de prospects froids.


À remarquer que l'appel à froid est une démarche marketing délicate nécessitant de la résistance, du talent et du savoir-faire.


Pratiquer le warm calling ou hot calling s'oppose au cold calling : on contacte un prospect qui nous connaît ou qui est déjà intéressé par notre produit ou service.


Pourquoi utiliser le cold call ?

Les avantages d'une prospection à froid par téléphone

De la société en pleine création jusqu'aux multinationales, les entreprises de toutes tailles peuvent profiter du cold call ! Pour plusieurs raisons :


1 - Des résultats rapides : après un appel à froid, le résultat est binaire : atteint ou non (ex : Obtenir un second rdv, obtenir les coordonnées de la bonne personne à contacter).


2 - Investissement faible : Mis à part la base de données des prospects à contacter, un bon forfait de téléphone et un bon logiciel de CRM pour le suivi de tes campagnes, tu n'as pas besoin de plus pour commencer.


3 - Une segmentation client précise : Tu décides qui tu contactes. Tu as toutes les cartes en mains pour choisir vos clients selon les critères de pertinence que tu as définis.


Les exigences du cold call

En revanche, pour mettre en place des séances de cold calling qui sont fructueuses, tu auras besoin de plusieurs éléments :


1 - La résilience : Appeler des personnes qui n'ont rien demandé est risqué et implique souvent des réponses assez froides. Patience et persuasion tu devras maîtriser.


2 - Une base de données solide : Il n'est pas toujours facile d'avoir les décisionnaires au téléphone, alors prend bien le temps de constituer une base de données de qualité. Il faudra augmenter un peu le budget si tu veux augmenter la quantité de données.


3 - Une équipe commerciale : Si tu souhaites approfondir et mettre en place une stratégie de cold calling pérenne, il faudra te constituer une équipe solide et expérimentée.


3 étapes pour une stratégie de cold call réussie

Allez, il est temps de passer aux choses sérieuses. Une stratégie de cold call rondement menée, c'est une avant tout :

  • Un bon ciblage et une bonne segmentation
  • Une organisation méthodique de tes données
  • Préparer tes appels efficacement


1 - Construire ta base de données client

Le point de départ d'une bonne stratégie de cold call, c'est d'avoir une base solide de prospects à contacter. Tu vas donc avoir besoin de récupérer des données personnelles des personnes que tu souhaites contacter.


Segmenter les données

Pour aller récupérer ces informations, on utilise le scrapping, qui consiste à aller "aspirer" les données présentes sur la toile (Google, Maps, sites internet, Linkedin, Facebook, etc...) pour les stocker.


C'est complètement légal, pas d'inquiétude : ces données sont publiques et tu aurais pu faire la même chose à la main, contre seulement 2 jours 3 heures et 53 minutes de ton temps. 😜


Il s'agit simplement d'automatiser le processus pour gagner du temps.


Pour aller récupérer ces données, tu peux utiliser deux méthodes:

1- Scrapping : Des solutions comme Eminer, Phantom Buster ou Captain Data combinées à Google et à Linkedin (Sales Navigator, l'option premium de Linkedin est vraiment recommandée) afin de récolter un maximum de données.


capture d'écran de l'expérience utilisateur de l'outil d'enrichissement Captaindata

Tu peux aussi utiliser les recherches booléennes de Google. Tu n'auras plus qu'à récupérer les résultats avec les numéros de téléphone. Par exemple tu pourras utiliser la recherche suivante :

site:linkedin.com/in ~{title} AND {industry} AND {whatever} AND “{country_code}”

Exemple :

site:linkedin.com/in ~CEO AND “Crypto” AND “+33”

Ensuite, tu n'auras plus qu'à scrapper les résultats comme si tu attrapais des Pokémon avec l'extension chrome Instant Data Scraper.

Pour plus d’exemples de Dorking, go sur cet article.

2 - Bases de données

Des outils comme Pharrow ou Societeinfo te permettront de créer une base de données bien remplie et segmentée. Tu as accès à des milliers de contacts et tu peux choisir précisément qui tu démarches, moyennant finances.


Enrichir tes données

Ensuite, il s'agit de vérifier les données récupérées et aller chercher les données manquantes afin d'avoir la base client la plus exhaustive. On appelle ça l'enrichissement.


Notre tips pour une base de données impeccable : Engager des freelances sur UpWork pour qualifier les bases de données à la main. Tu devras lui donner accès aux listes d'entreprises et lui donner accès à tes outils d'enrichissement (ou tu peux le faire toi même), au choix :


Tu peux aussi choisir d'automatiser avec tes outils sans intervention humaine, au risque d'avoir une base de données moins pertinente.

En revanche, tu peux utiliser des outils boostés à l'IA tel que Starleads qui imitent l'intervention humaine pour qualifier tes bases. 🤖




Flippant /20 ... Bienvenue en 2022 ! 😜


2 - Organisation des données récupérées

Ensuite, il va falloir implémenter les données dans ton logiciel CRM dont on a parlé plus haut afin de tout centraliser.


L'idée, c'est d'abord de donner une note à tes contacts en fonction de plusieurs critères que tu vas définir. Par exemple :

  • Taille de l'entreprise
  • Job title
  • Secteur d'activité
  • Actions effectuées sur ton site
  • Budget


Capture d'écran de lead scoring pour le cold calling par Scalezia


Ensuite, il va falloir que tu prépares tes "queue calls". C'est-à-dire, la séquence d'appels à mettre en place au cas où la personne n'est pas joignable.


On te conseille de mapper ton plan de prospection en utilisant par exemple un outil comme Funnelytics. Faire un mapping te permet d'avoir une vision globale sur ton entonnoir de conversion au fur et à mesure des calls que tu mets en place.


Concrètement, voilà un mapping de séquence de cold call chez Scalezia. 👇

Tunnel de prospection pour cold call par Scalezia

Ici, on ira jusqu'à 4 appels avant d'arrêter la séquence de calls. Si la personne ne répond pas, n'hésite pas à utiliser un autre canal d'acquisition grâce aux informations que tu auras récoltées en amont (email, profil LinkedIn, etc..).


A toi de définir ta propre stratégie pour essayer de toucher ton prospect au mieux. Si tu veux en savoir plus sur la mise en place de tunnels comme celui-ci dans ton entreprise, n'hésite pas à remplir ce Typeform 👇


3 - La séance de cold call

Vient le moment de décrocher le téléphone est d'appeler. Pour appeler, on te conseille utiliser des outils spécialisé de prospection téléphonique (qui te crée un numéro dans le cloud) tels que Air Call (7 jours d'essai gratuits avec ce lien, c'est cadeau.) qui te permet d'éviter l'achat d'un second forfait de téléphone et surtout d'analyser les données et de connecter ton CRM.

Capture d'écran de l'expérience utiliateur de l'outil Aicall

Le mindset est très important pendant une séance de cold call. Dans une équipe commerciale, la plupart du temps, c'est le SDR (Sales Development Representative) qui sera en charge de réaliser cet appel.


Segmenter les appels en fonction du secteur d'activité des entreprises te permettra de :

  • Créer un climat de confiance
  • Adapter la proposition de valeur
  • Te positionner en tant qu'expert


C'est pourquoi, il est nécessaire de maîtriser ces points avant toutes sessions de cold call :

  • Ice breaker général (Par exemple une actualité marquante sur le secteur d'activité ou des références clients). Pour ça, tu peux utiliser l'outil Weclose.
  • Pain résolu par la solution ou le service sur le secteur d'activité - Proposition de valeur
  • Vocabulaire professionnel (du secteur industriel à la promotion immobilière → Grosse variation du vocabulaire)


Grâce à cet appel, on va qualifier plus précisément le prospect et comprendre au mieux ses enjeux et problématiques avant de convenir d'un prochain rendez-vous, dans lequel la solution sera proposée de manière plus approfondie.


Ta séance de cold call te permettra alors d'avoir un scoring encore plus précis et de qualifier au maximum ton prospect. Voilà un scoring que l'on a mis en place chez Scalezia et dont tu peux t'inspirer:


Scoring et segmentation des prospects en cold call par Scalezia


Garde en tête que c'est une étape cruciale qui va ensuite déterminer la qualité des calls qui suivent et donc l'efficience de ta campagne de cold calling.


Le cold calling en résumé

Tu l'auras compris au travers de cet article, la stratégie est le socle d'une campagne de cold calling efficace. Dans l'ordre, tu devras :

  • Connaitre ton ICP
  • Construire une base de données adaptée
  • Nettoyer et organiser tes données
  • Utiliser un CRM pour gérer tes campagnes
  • Segmenter et prioriser tes prospects
  • Faire sortir le Jordan Belfort enfoui en toi


S'il y a une phrase dont tu dois te rappeler avant chacun de tes appels c'est celle-ci : "La vente n'est pas transactionnelle, mais relationnelle.". Ton premier contact avec ton interlocuteur va définir la suite de votre relation.


De la préparation, de l'empathie, une touche d'humour, un message clair et concis et de la persévérance seront tes meilleurs alliés pour prospecter like a boss.

 
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