La prospection téléphonique... une étape cruciale du processus de vente. C'est ici que tout commence avec ton prospect. Le premier contact qui va dicter la suite de votre relation. Aujourd'hui, si tu es là, ce que tu veux en savoir plus sur la stratégie du Warm Calling. Et ça tombe bien, parce qu'on a décortiqué le sujet.
Le Warm Calling est une technique de prospection téléphonique (Calling), qui a pour but d'appeler un prospect "réchauffé" (Warm), c'est-à-dire qui vient de réaliser une interaction avec notre entreprise.
Il a montré un intérêt, que ce soit par e-mail, en assistant à un webinaire, par une campagne de publipostage, en commentant un de vos posts sur les réseaux, etc...
Comme notre prospect est déjà "réchauffé", il a une connaissance préalable de ce que notre entreprise fait, ce qui nous met dans un position beaucoup plus confortable au moment de passer notre appel de prospection.
Il va être beaucoup plus facile d'accrocher l'attention de notre interlocuteur. La discussion plus fluide et largement plus facile que lors d'un cold call (on revient juste après sur ce terme)
Résultat : Tu diminues le nombre d'appels nécessaires pour prendre le même nombre de rendez-vous.
Ta courbe de résultats commerciaux s'envole. 🔥
La prospection téléphonique est une méthode de développement commercial ancestrale, qui a connu ces grandes heures il y a quelques années, mais qui est aujourd'hui de plus en plus boudée par les prospects.
Selon l'étude de Salemates.io, 80% des personnes démarchées préfèrent parler à un sales par mail plutôt que par téléphone et 21% préfèrent même qu'on leur laisse un message... pas évident pour commencer ! 😅
Pour réussir à tirer profit de ta prospection téléphonique, il est donc primordial de créer un environnement de confiance avec ton prospect. Et c'est là que le Warm Calling entre en jeu.
A l'inverse des Cold Calls, ces appels non sollicités et impersonnels, le Warm Call intervient à un moment où on a déjà décelé chez notre prospect un certain intérêt.
Ce qui nous emmènerait à penser...
Et en fait, pas complètement...
Mais pour commencer, faisons un point sur le Cold Calling. Cette méthode de prospection téléphonique qui consiste à appeler des prospects "froids", donc sans qu'ils s'y attendent.
Elle est souvent mal perçue et peut même créer de la méfiance chez les clients potentiels, même si elle n'en reste pas moins efficace si elle est dûment préparée. C'est justement le sujet de notre article sur la stratégie de cold calling, on te laisse aller jeter un œil si tu veux en savoir plus (on y parle de Lead Scoring, outils utilisés, etc...)
Le Warm Call, quant à lui, permet de créer un environnement plus favorable à la conversation.
Au lieu d'appeler à l'improviste, on ne va le contacter qu'à partir du moment où il a réalisé une action spécifique, qu'on aura défini en amont :
Résultat : un prospect qui sait qui on est au moment de l'appel, et donc une relation qui sera tout de suite plus chaleureuse.
Et comme une image vaut mille mots, voici un résumé des avantages et inconvénients de chaque technique. 👇
Maintenant que tu sais tout en ce qui concerne la théorie des appels de leads "réchauffés", on va passer à l'étape la plus intéressante, à savoir : comment appliquer une stratégie de warm calling au sein de ton processus de vente ?
Avant de passer à la suite... Est-ce que tu connais la Missive ? 👇
Comme on a dit plus haut, la clé du succès du Warm Call est de bien connaître ton prospect. Avant de l'appeler, tu dois savoir qui il est (nom, âge, etc..), ce qu'il fait (poste, entreprise, etc..) et quels sont ses potentiels besoins.
Tu peux ainsi personnaliser ton approche et proposer des solutions adaptées pendant l'appel.
Mais, concrètement, comment ça se passe pour la mettre en place ?
Avec Camille, notre Outbound Strategist chez Scalezia, on a rassemblé nos forces pour te préparer 2 exemples concrets d'une stratégie de Warm Calling.
De quoi te montrer en situation ce que ça peut donner. 😉
Avant de mettre en place une stratégie de Warm Calling, il est important de savoir quand et pourquoi est-ce que l’on contacte notre prospect.
D’où l’intérêt de la mise en place d’un Lead scoring en amont. Pour commencer, prenons l'exemple de notre entreprise : Scalezia.
Pour te poser le contexte, nous sommes co-pilote de la croissance des start-up et TPE/PME.
Nous diffusons via Linkedin la sortie d’un nouveau cours sur le SEO.
Suite à ce post, des interactions vont alors se dessiner (réactions, commentaires, etc...)
Pour notre Lead Scoring, nous allons prendre en considération :
On contacte notre lead dès qu'il a atteint le Scoring que l'on s'est fixés. 🎯
A partir de ce moment là, il est considéré comme un prospect assez mature pour être contacté.
Il est temps de faire une recherche rapide pour voir si il y a des connexions communes avec notre prospect (regarder quand et où il a fait ses études supp, les relations communes, etc...). Pour info, c'est 80% des commerciaux qui utilisent la recherche Linkedin pour trouver ces infos là (selon Lusha). C'est clairement une mine d'or pour tout bon Sales.
Ces détails précieux pourront être utilisés comme un Ice-breaker pour entamer notre conversation et ainsi créer un lien le plus tôt possible.
On va faire en sorte d'appeler notre prospect au plus tard dans les 24 heures qui suivent son interaction : on reste encore très présent dans sa mémoire à ce moment-là.
Le tip de Camille :
💡Si le prospect clique à nouveau sur le lien, je recommande un appel encore plus rapidement. Ici intervient alors la notion de hot lead, car il montre un intérêt plus poussé.
Maintenant, prenons un autre exemple dans le cas d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM : Hubspot, Sellsy, etc..)
L'entreprise propose un webinar sur l’intérêt d’avoir un logiciel de gestion CRM pour une boîte e-commerce. 👇
Suite à ce webinaire, on recueille les informations de contact des participants.
On cible alors le persona qui nous intéresse et on l’inclut dans une séquence (mail et call), ce qui nous donne :
Les effets positifs du warm call dans cette situation :
Maintenant, tu dois te dire : "Ok, j'ai compris comment mettre en place la stratégie." ✅
En revanche, il reste tout de même la phase de l'action à traiter, j'ai nommé... l'appel, en substance.
Lors de ton appel, il faut que tu gardes en tête que tu dois obtenir les informations clés qui te permettront de qualifier ton prospect.
Tu vas utiliser ces informations pour l'appel suivant (appel de découverte ou de démonstration en fonction de ton processus commercial) pour déterminer l'urgence du prospect.
Voici, à l'issue de l'appel, les informations que tu dois absolument avoir obtenu :
Si on prenait l'exemple de notre Saas CRM, ça donnerait ça. 👇
Rappel du contexte : Notre lead est chaud. il a vu le webinaire, cliqué sur le lien du mail suite au webinaire et consulté la landing page.
On l'appelle dans l'heure qui suit... on entend deux sonneries, et ça décroche :
"Bonjour Monsieur X, je suis Camille de l'entreprise X."
"Bonjour Camille"
"J'ai vu que vous avez participé au Webinaire pour comprendre comment utiliser un CRM pour un site e-commerce. L'objectif de mon appel aujourd'hui, c'est de comprendre comment vous fonctionnez chez X et de voir si vous avez des questions auxquelles je pourrais répondre."
✅ Scénario A : "Merci, en effet, j'ai XYZ problématiques"
A ce moment-là on prend le temps de bien noter les points énoncés juste au-dessus et on creuse pour avoir les réponses que l'on souhaite. On lui propose ensuite des contenus qui pourraient être utiles et on bloque un rendez-vous pour une démonstration de l'outil plus avancée.
❌Scénario B : "Je n'ai pas le temps de vous parler maintenant, on pourrait se rappeler ?"
A ce moment-là, on bloque un créneau rapidement pour un nouvel appel. On ne l'envoie surtout pas sur l'appel d'après, on a besoin de le qualifier.
L'objectif de l'appel : Poser des questions ouvertes et laisser la personne raconter ses problématiques. Mais surtout garder en tête que c'est un appel qui ne doit jamais durer + de 5 minutes !
On arrive au bout de cette partie. Tu as maintenant toutes les cartes en mains pour réussir ta stratégie de prospection.
Avant de te laisser, on t’a quand même préparé nos meilleurs conseils à toujours avoir près de toi avant tes séances. 👇
Le warm call demande de l'empathie, de la patience, mais surtout une incessante volonté de partager de la valeur et d'aider la personne au bout du téléphone. Pour réussir, voici trois conseils clés :
Actuellement, plus que jamais, les entreprises ont de moins en moins de temps et cherchent, l'efficacité, la sincérité et la valeur dans un échange téléphonique.
Profites-en pour être concis et pertinent, pour établir un liens personnalisé avec tes prospects . Aborde tes appels avec le même soin et la même attention que tu le ferais avec tes proches. 😉
Si cet article t'as donné envie d'arrêter les appels à froid en faveur des warm call uniquement, rappelle-toi une chose : c'est en forgeant qu'on devient forgeron.
Le cold call te permet de te confronter directement à ton marché pour en tirer des Learnings puissants sur qui est vraiment. Il n'est pas absolument pas à bannir.
Tu peux combiner l'utilisation du cold et du warm call pour décupler les forces et créer un processus de vente encore plus résilient.
.png)
