Choisir le warm calling pour sa prospection téléphonique

Qu'est ce que le Warm Calling ?

Le Warm Calling est une technique de prospection téléphonique (Calling), qui a pour but d'appeler un prospect "réchauffé" (Warm).

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Par réchauffé, on entend qu'il il a montré un intérêt avec notre entreprise, que ce soit :

• par e-mail,
• en assistant à un webinaire,
• par une campagne de publipostage,
• en commentant un de nos posts sur les réseaux, etc...

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Comme notre prospect est déjà "réchauffé", il a une connaissance préalable de ce que notre entreprise fait, ce qui nous met dans un position beaucoup plus confortable au moment de passer notre appel de prospection.

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Il va être beaucoup plus facile d'accrocher l'attention de notre interlocuteur. La discussion sera plus fluide et la prise de rdv largement plus facile que lors d'un cold call par exemple, où le prospect n'a jamais entendu parler de nous (on revient juste après sur ce terme).

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Résultat : Tu diminues le nombre d'appels nécessaires pour prendre le même nombre de rendez-vous.

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Ta courbe de résultats commerciaux s'envole. 🔥

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Créer un environnement de confiance

La prospection téléphonique est une méthode de développement commercial ancestrale, qui a connu ces grandes heures il y a quelques années, mais qui est aujourd'hui de plus en plus boudée par les prospects.

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Selon l'étude de Salemates.io, 80% des personnes démarchées préfèrent parler à un sales par mail plutôt que par téléphone, quand 21% préfèrent même qu'on leur laisse un message...

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Pas évident de voir la prospection téléphonique comme une bonne stratégie pour quand on veut se lancer ! 😅

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Pour réussir à tirer profit de ta prospection téléphonique, il est donc primordial de créer un environnement de confiance avec ton prospect.  Et c'est là que le Warm Calling entre en jeu.

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A l'inverse des Cold Calls, ces appels non sollicités et impersonnels, le Warm Call intervient à un moment où on a déjà décelé chez notre prospect un certain intérêt et qui va donc, tu l'auras compris, faciliter le travail du sales (commercial) qui est en charge de l'appel.

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Ce qui nous emmènerait à penser...

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Adieu le cold call ! Place au warm call 👋

Et en fait, pas complètement...

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Mais pour commencer, faisons un point sur le Cold Calling. Cette méthode de prospection téléphonique qui consiste à appeler des prospects "froids", donc sans qu'ils s'y attendent.

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Elle est souvent mal perçue et peut même créer de la méfiance chez les clients potentiels.

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Pour autant, elle n'en reste pas moins efficace si elle est dûment préparée. C'est justement le sujet de notre article sur la stratégie de cold calling. On te laisse aller jeter un œil si tu veux en savoir plus (on y parle de Lead Scoring, outils utilisés, etc...)

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Le Warm Call, quant à lui, permet de créer un environnement plus favorable à la conversation.

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Au lieu d'appeler à l'improviste, on ne va le contacter qu'à partir du moment où il a réalisé une action spécifique, qu'on aura définie en amont :

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• Présence à un webinaire,
• Commentaire sur un post Linkedin,
• Livre blanc téléchargé,
• Essai gratuit commencé sur votre outil Saas,
• Question par mail au support, etc..

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Résultat : un prospect qui nous identifie facilement au moment où on l'appelle, et donc une relation qui sera tout de suite plus chaleureuse.

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Et comme une image vaut mille mots. 👇

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Maintenant que tu sais tout en ce qui concerne la théorie des appels de leads "réchauffés", on va passer à l'étape la plus intéressante, à savoir : comment appliquer une stratégie de warm calling au sein de ton processus de vente ?

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Mais avant de passer à la suite, j'étais obligé de te présenter un contenu qui va être Game Changer si tu en un entrepreneur en quête de croissance : notre Newsletter. 🚀

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Inclure le Warm Call à ta stratégie de prospection

Comme on a dit plus haut, la clé du succès du Warm Call est de bien connaître ton prospect. Avant de l'appeler, tu dois savoir qui il est (nom, âge, etc..), ce qu'il fait (poste, entreprise, etc..) et quels sont ses potentiels besoins.

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Tu peux ainsi personnaliser ton approche et proposer des solutions adaptées pendant l'appel.

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Mais, concrètement, comment ça se passe pour la mettre en place ?

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Avec Camille, notre Outbound Strategist chez Scalezia, on a rassemblé nos forces pour te préparer 2 exemples concrets d'une stratégie de Warm Calling.

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De quoi te montrer en situation ce que ça peut donner. 😉

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Exemple d'une stratégie de Warm Calling

Avant de mettre en place une stratégie de Warm Calling, il est important de savoir quand et pourquoi est-ce que l’on contacte notre prospect.

D’où l’intérêt de la mise en place d’un Lead scoring en amont. Pour commencer, prenons l'exemple de notre entreprise : Scalezia.

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Pour te poser le contexte, nous sommes co-pilote de la croissance des start-up et TPE/PME.

1) Exemple d'une stratégie de Warm Calling dans le cas de Scalezia

Nous diffusons via Linkedin la sortie d’un nouveau cours sur les outils gratuits pour ta stratégie SEO.

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Suite à ce post, des interactions vont alors se dessiner (réactions, commentaires, etc...). 👇

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Pour notre Lead Scoring, nous allons prendre en considération :

1. Demande de l’envoi du cours en commentaire
2. Envoi du cours par Linkedin
3. Ouverture du message
4. Clic sur la ressource/le contenu
5. Tri en fonction du persona que l'on veut toucher lors de notre campagne

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A partir du moment où notre Lead à atteint le Scoring que l'on s'est fixés. il est considéré comme assez mature pour être contacté. 🎯

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Il est temps de faire une recherche rapide pour voir si il y a des connexions communes avec notre prospect (regarder quand et où il a fait ses études supérieures, relations, sujets de prédilection, etc...).

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Pour info, 80% des commerciaux qui utilisent la recherche Linkedin pour trouver ces infos là (selon Lusha). C'est clairement une mine d'or pour tout Sales (commercial) digne de ce nom.

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Ces détails précieux pourront être utilisés comme Ice-breaker pour commencer l'appel de la meilleure des façons, en arrivant en terrain connu, et surtout avec un prospect qui nous relie à son entourage ou à un intérêt commun.

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Avant de passer à la suite, voilà les conseils de Camille pour booster tes perfs :

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Prenons maintenant un exemple dans le cas d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM : Hubspot, Sellsy, etc..)

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2) Exemple dans le cas d'un CRM (Saas)

L'entreprise propose un webinar sur l’intérêt d’avoir un logiciel de gestion CRM pour une boîte e-commerce. 👇

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Suite à ce webinaire, on recueille les informations de contact des participants.

On cible alors le persona qui nous intéresse et on l’inclut dans une séquence (mail et call), ce qui nous donne :

1. Envoi d’un mail : Suite à votre participation au Webinar
2. Le prospect ouvre le mail
3. Le prospect clique sur le lien vers notre site = hot lead
4. On procède à l'enrichissement du contact (à l'aide d'un outil comme Kasper)
5. Il est l’heure du call

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Les effets positifs du warm call dans cette situation :

• Les gens sont souvent surpris (positivement) de la rapidité d’appel suite à leurs interactions,
• Ils ont fraîchement en tête dans le sujet évoqué dans le mail,
• Il est plus simple de les faire parler et d’amener un climat de confiance

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Maintenant, tu dois te dire : "Ok, j'ai compris comment mettre en place la stratégie." ✅

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En revanche, il reste tout de même la phase de l'action à traiter, j'ai nommé... l'appel, en substance.

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Exemple d'un appel de Warm Calling

Lors de ton appel, il faut que tu gardes en tête que tu dois obtenir les informations clés qui te permettront de qualifier ton prospect.

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Tu vas utiliser ces informations pour l'appel suivant (appel de découverte ou de démonstration en fonction de ton processus commercial) pour déterminer l'urgence du prospect.

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Voici, à l'issue de l'appel, les informations que tu dois absolument avoir obtenu :

• la taille de l'entreprise
• ses enjeux
• son fonctionnement actuel
• les outils utilisés
• son budget

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Si on prenait l'exemple de notre Saas CRM, ça donnerait ça. 👇

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Rappel du contexte : Notre lead est chaud. il a vu le webinaire, cliqué sur le lien du mail suite au webinaire et consulté la landing page.

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On l'appelle dans l'heure qui suit... on entend deux sonneries, et ça décroche :

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"Bonjour Monsieur X, je suis Camille de l'entreprise X."

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"Bonjour Camille"

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"J'ai vu que vous avez participé au Webinaire pour comprendre comment utiliser un CRM pour un site e-commerce. L'objectif de mon appel aujourd'hui, c'est de comprendre comment vous fonctionnez chez X et de voir si vous avez des questions auxquelles je pourrais répondre."

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✅ Scénario A : "Merci, en effet, j'ai XYZ problématiques"

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A ce moment-là on prend le temps de bien noter les points énoncés juste au-dessus et on creuse pour avoir les réponses que l'on souhaite. On lui propose ensuite des contenus qui pourraient être utiles et on bloque un rendez-vous pour une démonstration de l'outil plus avancée.

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❌Scénario B : "Je n'ai pas le temps de vous parler maintenant, on pourrait se rappeler ?"

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A ce moment-là, on bloque un créneau rapidement pour un nouvel appel. On ne l'envoie surtout pas sur l'appel d'après, on a besoin de le qualifier.

L'objectif de l'appel : Poser des questions ouvertes et laisser la personne raconter ses problématiques. Mais surtout garder en tête que c'est un appel qui ne doit jamais durer + de 5 minutes !

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On arrive au bout de cette partie. Tu as maintenant toutes les cartes en mains pour réussir ta stratégie de prospection.

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Avant de te laisser, on t’a quand même préparé nos meilleurs conseils à toujours avoir près de toi avant tes séances. 👇

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Cinq conseils pour réussir ton warm call

Le warm call demande de l'empathie, de la patience, mais surtout une incessante volonté de partager de la valeur et d'aider la personne au bout du téléphone. Pour réussir, voici trois conseils clés :

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• Connais ton prospect : Avant d'appeler, renseigne-toi sur ton prospect. Plus tu en sais sur lui, plus tu peux personnaliser ton approche et créer un environnement de confiance.

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• Utilise l'écoute active : Écoute les besoins et les préoccupations de ton prospect. Montre lui que tu es là pour l'aider et pour lui proposer des solutions adaptées. Même si ton prospect est chaud, il a sûrement encore des doutes sur son engagement. C'est à toi en tant que commercial de comprendre ses Pain points et de fournir des solutions.

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• Évite les discours trop commerciaux : Utilise un langage adapté à ton prospect et évite de trop insister sur la vente. Montre plutôt que tu es là pour lui offrir une solution adaptée à ses besoins.

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• Ne rappelez pas votre prospect chaud de manière répétitive. Cela ne fera que les ennuyer, respectez donc le délai qu'ils vous ont donné. Et si vous avez déjà présenté votre produit, faites confiance au fait qu'ils pourraient avoir besoin de plus de temps avant de prendre une décision.

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• Envoyez un email de suivi qui offre de la valeur. Partagez une étude de cas d'une entreprise similaire que vous avez aidée. Ou peut-être un peu de contenu sur une thématique précise qui fait sens pour les aider un maximum (nurturing).

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Le warm calling en conclusion

Actuellement, plus que jamais, les entreprises ont de moins en moins de temps et cherchent, l'efficacité, la sincérité et la valeur dans un échange téléphonique.

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Profites-en pour être concis et pertinent, pour établir un lien personnalisé avec tes prospects. Aborde tes appels avec le même soin et la même attention que tu le ferais avec tes proches. 😉

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Si cet article t'a donné envie d'arrêter les appels à froid en faveur des warm call uniquement, rappelle-toi une chose : c'est en forgeant qu'on devient forgeron.

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Le cold call te permet de te confronter directement à ton marché pour en tirer des Learnings puissants sur qui est vraiment. Il n'est pas absolument pas à bannir.

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Tu peux combiner l'utilisation du cold et du warm call pour décupler les forces et créer un processus de vente encore plus résilient.

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