Tous les articles > 
Cold email : Obtenir 100% d’ouverture et <30% de réponse.
Cold email : Obtenir 100% d’ouverture et <30% de réponse.
Rédaction : 
Julien BIGOT
28 Septembre 2022
12 min
 lecture

Cold email : Obtenir 100% d’ouverture et <30% de réponse.

Marketing

Chez Scalezia, on croise une multitude d’entreprises désespérées par les performances plutôt faibles de leurs campagnes… Leurs taux d'ouvertures oscillent entre 15 et 30% et leur taux de réponse autour des 2%. Si c’est aussi ton cas, ce qui suit va te plaire ! 

On a élaboré un protocole qui nous permet d'atteindre 100% d'ouverture et jusqu'à 44% de réponse sur nos campagnes. Aujourd’hui, on te donne notre recette. Alors assieds-toi confortablement et… Bon appétit.

Comment faire une campagne de Cold email efficace ?

Avant toutes choses, si le terme du cold email est encore mystérieux pour toi, on te conseille d’aller jeter un œil à notre article Cold emailing définition. Si tout est clair pour toi, on rentre dans le vif du sujet. 🎯

Plusieurs paramètres entrent en ligne de compte dans la réussite de ta campagne de prospection à froid :

  • la compréhension de ton marché et de ses besoins
  • la qualité du ciblage
  • la qualité de la segmentation
  • ton positionnement
  • la puissance de ta proposition de valeur
  • la délivrabilité des emails
  • la gestion des réponses et des relances à tes prospects

Tu dois être capable de comprendre les enjeux du marché dans lequel ton entreprise évolue et optimiser tes stratégies en fonction de l’environnement dans lequel tu évolues.

‍La "Secret sauce" pour réussir, c’est de comprendre qu'il n'y en a pas. Pas de script miracle ou de liste de prospects toute faite. A toi de trouver les meilleurs prospects à contacter et de réfléchir au message parfait. 😄

Aujourd’hui, on t’explique comment : 

  • Te constituer ta liste de contacts parfaite
  • Délivrer 98% de mails en inbox
  • Obtenir jusqu’à 100% d’ouverture et <30% de réponse 
  • Analyser tes résultats et automatiser tes relances

Prêt à en finir avec les taux d’ouverture et de réponse proches de zéro ? 🔥

Constituer ta liste de contacts parfaite

C’est simple : tu dois savoir exactement à qui tu t’adresses. Pour cela, tu dois définir 3 points :

  • Firmographie (type de boîte, industrie, taille)
  • Démographie (poste occupé, ancienneté, statut)
  • Problem/Solution Fit (quel problème ton produit résout-il ?).

Tu disposes de 2 approches pour enrichir ton fichier de prospects de la sorte :

Approche hypothétique vs approche analytique

L’approche hypothétique : quand tu n’as pas encore de clients, tu vas devoir imaginer ton client idéal et l’approche analytique où tu vas analyser ta base de données client existante et en extraire les meilleurs profils.

Pour segmenter les profils que tu trouves, utilise différents critères pour être le plus précis possible :

  • Son poste
  • Ses responsabilités
  • Son job-to-be-done
  • Ses aspirations profondes
  • À quoi ton produit lui servirait

Idem avec sa boîte (taille, secteur). N’oublie pas : 1 profil = 1 liste.

Si tu ne sais pas encore répondre à ces questions, on te conseille de mettre en place un persona pour bien identifier ta cible client. Un super outil pour ça, c’est Make my persona de Hubspot, qui te guide pas à pas pour le construire efficacement.

Exemple de persona

Tu repartiras avec une vision claire de ton client idéal et de ses attentes. Mets-toi à sa place et réfléchis au message qui susciterait un intérêt maximal pour lui.

Le ciblage client

Une fois tes critères établis, vient le moment du ciblage. 

Le but : générer une liste de contacts qualifiés. On a pu tester des dizaines d’outils différents. Voici de loin nos préférés : 

  • Societeinfo : le nec plus ultra de la data B2B française 
  • Pharow : plateforme tout-en-un pour des listes ultra qualifiées
  • FindCustomer : permet le scrapping et l’enrichissement en cascade avec plusieurs outils 

Mais notre chouchou, de loin, c’est LinkedIn Sales Navigator. La Rolls Royce de la segmentation B2B. Un indispensable. À condition de savoir l’utiliser. Car on a très vite fait de générer des listings peu pertinents.

Après des dizaines d’heures de tests, voici ma méthode pour des listes qualifiées à 95% :

  • Les filtres sont inégaux. Priorise les rigides (cf. l’image ci-dessous). 
  • Les résultats vont du + qualitatif au - qualitatif. Vérifie les dernières pages, puis élimine les éléments qui ne te plaisent pas. 
  • Audiences de 1000 leads max.

Les 3 types de filtres slaes navigator

Extrait d'une vidéo avec Toinon de Waalaxy pour bien gérer tes filtres sur Sales Navigator :

Tu peux également utiliser Evaboot, qui nettoiera tes recherches et facilitera leur export et enrichissement. D’ailleurs, on en vient à la data. Une fois ta liste obtenue, il te faut l’enrichir avec les emails pro. 

Ce trio te permet d’obtenir jusqu’à 80% des adresses mail

Maintenant que tu sais qui tu vas contacter, pourquoi et avec quelle approche, on va passer à la partie technique pour être certain que tes emails arrivent bien dans la boîte de réception.

Notre méthode pour une délivrabilité à 98%

Imagine envoyer une lettre sans timbre...Chercher, des heures durant, le bon interlocuteur.

Investir encore, temps et énergie dans son écriture.

Te déplacer pour la poster. Oublier le timbre. Attendre une réponse pendant des jours et des semaines, puis finalement te décourager.‍

Ce serait pour le moins cocasse, n'est-ce pas ? Il en va de même pour l'emailing à froid : la délivrabilité en est le timbre. Elle est à l'origine de la majorité des échecs et des déceptions. Des 10% d'ouvertures et des 2% de réponses…

Pour savoir par où commencer, tu as juste besoin de remplir ce Typeform pour tester ton adresse actuelle (ça ne te prendra même pas une minute).

A. Préchauffer son sender - Cas #1 : Faire remonter la réputation d’un sender déjà existant

1. Mets toutes les campagnes actives en pause

Inutile de persévérer dans tes actions en cours si celles-ci ne portent pas leurs fruits. À ce stade, chaque email qui part entache encore un peu plus la réputation de ton domaine. Le mieux reste donc de faire une pause pour repartir sur de bonnes bases.

Si le Cold Emailing est ton seul canal d’acquisition, nous te conseillons de te pencher sur LinkedIn.

2. Teste la délivrabilité de ton sender avec Glockapps et suit les recommandations

GlockApps mesure la qualité de la délivrabilité en envoyant un test à un grand nombre d’adresses aux paramètres serveurs différents.

En ressort un audit complet des performances du sender ainsi qu’une série de recommandations pour l’améliorer. Un simple test te permettra de comprendre les problèmes liés à ton serveur et te donnera la marche à suivre pour y remédier.

template GlockApps

Prend le temps d’appliquer chaque recommandation à la lettre. Ce travail peut être fastidieux mais est absolument nécessaire si tu veux remonter la pente. 🦾

Si ta ton taux de mails délivrés est bon(>90%), alors il y a de fortes chances que la cause de tes performances soient toutes autres :

  1. Ton copywriting est à revoir : ton objet ne génère pas assez d’ouvertures
  2. Ton audience ne consulte que très peu ses emails
  3. Ton audience est trop sollicitée et tes prises de contact sont noyées sous un flot de mails - on en revient au point 1.

3. Créer un Custom Tracking Domain

Le Custom Tracking Domain permet à l'outil que tu utiliseras pour l'envoi de tes emails de prospection de mesurer en temps réel les ouvertures, clics et réponses reçues par tes campagnes. Il s'agit d'une configuration cruciale, qui a un impact considérable sur l’arrivée de tes messages en inbox.

Ce domaine doit être directement rattaché à ton domaine d'envoi (celui auquel ton adresse email utilisée pour les envois est rattachée).

Il s'agira donc de créer un sous-domaine, ou CNAME, directement dans la zone DNS de l'administrateur de ton domaine.

Il est difficile de te donner une marche à suivre exacte, car celle-ci varie en fonction de ton hébergeur. Cependant, une simple recherche "{nom hébergeur} AND CNAME tutorial" devrait t'aider à trouver ton bonheur. 😉

D'une manière générale, les manipulations devraient se dérouler comme suit :

1. Connecte-toi à l'administrateur de ton domaine

2. Dirige-toi dans la Zone DNS

3. Crée une nouvelle entrée DNS avec les configurations suivantes :

Type : CNAME

Nom : track ou email

IPv4/Value/Points to : custom.lemlist.com

TTL : Auto

Tu devras donc, in fine, te retrouver avec un sous-domaine "email.tondomaine" ou "tracking.tondomaine".

Il ne te reste plus qu'à attendre que la propagation soit effective, ce qui ne prendra pas plus de 24 à 48h. ⏳

Une fois opérationnelle, il ne te suffira plus qu'à entrer ce sous-domaine en tant que Custom Tracking Domain dans ton outil d'email outreach (et si l'outil en question ne propose pas cette fonctionnalité pourtant basique, il est temps de songer à en changer... ;)

4. Échange des emails

Échange des mails avec des adresses qui appartiennent aux fournisseurs qui marquent systématiquement tes emails en Spams. En marquant tes mails comme non-spams et en y répondant, tu éduques ce dernier de sorte qu’il reconnaisse tes emails comme légitimes et les livre, à l’avenir, en boîte de réception. 📭

💡 Astuce : crée toi-même les adresses pour gagner du temps. Entre 5 et 10 suffiront. Le plus = le mieux.

Tu peux également réaliser ce travail avec Mailwarm, qui s’occupera de générer chaque jour des dizaines d’interactions de qualité. 😃

B. Préchauffer son sender - Cas #2 : Préchauffer un nouveau sender

1. Créer un nouveau domaine

Afin de sécuriser ton domaine officiel, nous te recommandons d’utiliser un domaine secondaire dédié au Cold Emailing.

Pour ce faire, nous te recommandons Google Domains, ce pour plusieurs raisons :

  • Les prix sont sensiblement équivalents aux autres acteurs du marché
  • Les programmations DNS seront beaucoup plus simples à réaliser qu’avec les autres fournisseurs (à l’instar d’OVH qui, à notre sens, les complexifie inutilement) 🤔
  • Dans le cas où tu utiliseras GSuite par la suite, la création des senders n’en sera que plus facile (nous reparlerons de ce point).

On te donne la marche à suivre pas à pas pour acheter un nom de domaine dédié en 6 étapes rapides.

2.1 Créer son sender - Option #1 : Gsuite (la plus simple)

Rends-toi dans le menu Utilisateurs de la console d’administration de GSuite. Là, tu vas créer 10 profils d’utilisateurs en prenant soin de leur donner des prénoms différents.

Cette manœuvre permet une chose : mettre fin à la période d’essai implicite qu’impose Google à ses nouveaux clients.

Pas de panique : une fois créés, tu n’auras qu’à attendre quelques minutes avant de les supprimer pour ne garder que le sender que tu souhaites utiliser. Tu ne seras donc pas facturé.

Ajouter un nouvel utilisateur Gsuite

2.2 Créer son sender - Option #2 : Outlook/Microsoft 365 (la plus performante)

Alors que GSuite (l'équivalent professionnel de Gmail) est communément reconnu en tant que solution de base pour l'envoi de cold emails, notre expérience nous montre que Outlook est de loin l'option la plus robuste et la plus efficace pour une délivrabilité optimale. 📭

L'explication est simple : alors que le premier est utilisé par une immense majorité de petites entreprises et de marketers aux usages parfois douteux, le second, quant à lui, est principalement adopté par des entreprises bien plus conséquentes, aux usages bien plus réglementaires.

Les abus y sont donc moins nombreux, et la méfiance des algorithmes et des serveurs est, de fait, bien moindre.

Nous sommes, par exemple, parvenus à obtenir des 100% d’ouverture sur des campagnes envoyées avec Outlook. Chose visiblement impossible avec GSuite, où notre moyenne plafonne à 80%. 🤯

Pour installer Microsoft 365 et utiliser Outlook (nommé Exchange pour les pros), suis les instructions suivantes :

  1. Achète une licence MS365 via cette page (l'offre de base suffira largement)
  2. Tu peux aussi opter directement pour l'achat d'une adresse Exchange simple, sans application supplémentaire
  3. Suis les indications pour créer et programmer ton adresse email - nos recommandations sur ce point sont les mêmes que pour GSuite.

3. Réalise tes programmations DNS

Les programmations DNS (Domaine Name System) sont, en quelque sorte, la carte d’identité numérique de ton domaine et par extension, de ton sender.

Celles-ci permettront à ton domaine de s’authentifier auprès des serveurs avec lequel il sera amené à interagir. Il est donc primordial de les configurer avec soin.

Il est nécessaire de réaliser 3 programmations :

  • Le SPF, pour “Sender Policy Framework”
  • Le DKIM, pour “DomainKeys Identified Mail”
  • Le DMARC, pour “Domain-based Message Authentication, Reporting & Conformance”

Celles-ci sont complémentaires car n’ont pas le même poids en fonction des fournisseurs. Il est donc nécessaire de les réaliser toutes les trois.

Voici un tableau récapitulatif de leurs influences respectives :

Importance des programmations DNS

La bonne nouvelle, avec GSuite, c’est que le SPF et le DMARC sont mis en place par défaut et ne requièrent donc aucune intervention. Si tu utilises un autre fournisseur, pas de panique : ceux-ci proposent généralement des tutoriels bien conçus pour t’aider à réaliser tes configurations DNS sans encombres, à l’image de celui d’OVH.

Sur GSuite, seul le DKIM n’est pas activé par défaut. Tu peux l’activer très facilement en cliquant sur ce lien.

Tout ce que tu as à faire est de cliquer sur “Start Authentication” et d’attendre 48h que la propagation soit effective. ⏳

Si le domaine vient d'OVH, suis ce tutoriel en incluant les mentions suivantes dans la “Zone DNS” de ton espace client :

  1. IN TXT "v=spf1 include:mx.ovh.com include:_spf.google.com ~all"
  2. DKIM {{clé à générer ici}}

NB. Depuis peu, le DMARC est devenu un prérequis pour la délivrabilité. Les domaines qui n'en disposent pas sont fortement sanctionnés par les algorithmes de Google. Il est donc très important que tu t'assures de disposer d'une authentification DMARC en bonne et due forme.

Pour ce faire, tu trouveras très facilement la marche à suivre en te rapprochant de ton hébergeur. La manipulation est très simple à réaliser et s'opère au sein de la zone DNS de ton domaine. 🤓

4. Assure-toi que ton WHOIS soit public

Généralement, lorsque tu souscris un domaine, le WHOIS est anonymisé par défaut. Il s'agit, grosso modo, de la signature de ton domaine, constituée des coordonnées de son détenteur, de son IP, et de quantité d'informations qui permettent de s'assurer de son identité.

Le WHOIS a un impact important sur tes mails délivrés. Aussi, nous te conseillons vivement de le rendre public. Pour ce faire, connecte-toi à ton Registrar (le fournisseur à qui tu as acheté ton domaine et qui héberge ce dernier) afin d'opérer ce changement.

La plupart possèdent une documentation adaptée pour t'aider.

💡 Pour vérifier, tu peux te rendre sur le site https://who.is/.

5. Reverse DNS

Le Reverse DNS est un moyen de traçabilité qui permet de s'assurer de l'identité de l'expéditeur d'un email, en utilisant l'adresse IP pour remonter jusqu'au domaine.

Cette mesure est particulièrement intéressante, car elle te permettra de te différencier des spammeurs, qui utilisent une IP volontairement erronée. 😨

La bonne cohérence entre IP et domaine est en effet mesurée par un protocole appelé le Reverse DNS Lookup, qui, lors de la réception d'un email envoyé par un expéditeur inconnu, va s'assurer que le Reverse DNS est correctement configuré.

Si ce n'est pas le cas, les chances de blocage ou de livraison en courrier indésirable sont très élevées.

Encore une fois, il faut te rapprocher de ton Registrar afin de réaliser les configurations nécessaires. Celles-ci sont généralement très simples.

6. Ajoute une signature

Les programmations DNS ont été correctement propagées. Tu peux maintenant te rendre dans ta boîte de réception.

La première chose à faire est de renseigner une signature en bonne et due forme.

Celle-ci doit correspondre aux points suivants :

  • Contenir un maximum d’informations sur toi et ton entreprise (nom, prénom, fonction, entreprise, domaine, téléphone, adresse postale…)
  • Pas d’URL, ou une URL en https:// impérativement
  • Aucune mise en forme HTML
  • Le minimum de mise en forme texte possible
  • Pas de photo ni de logo

En donnant le maximum d’informations, l’algorithme sera plus en confiance à l’égard de ton sender, à l’image de tes interlocuteurs. Rends-toi ici pour la personnaliser. 👇

Créer une signature sur Gmail

7. Ajoute une photo de profil

L’étape suivante dans notre stratégie est d’ajouter un avatar à ton adresse. Ceci permettra à Google de s’assurer encore un peu plus de ton authenticité. 👨

Attention néanmoins de bien utiliser une photo de toi et non un logo. Les algorithmes sont intelligents et le remarquent sans encombre. Si l’upload ne fonctionne pas, suis simplement les étapes indiquées dans ce tuto.

8. Active toutes les Catégories

Activer les catégories t’évitera de te retrouver noyé sous le flot d’emails entrants que tu t’apprêtes à recevoir.

Pour voire comment faire en 20 secondes, c'est 👇

Pour plus d'informations : Tuto Google 👈

9. Rends-toi sur Buzzfeed et inscris-toi à toutes les newsletters (oui)

Petite astuce : Ajoute le code ci-dessous dans la Console (Clic droit sur la page → Inspecter → Colle le texte → "Entrer") pour cocher les 46 cases d'un coup :

var labels = document.getElementsByTagName('LABEL'); 

for (var i = 0; i < labels.length; i++) {

labels[i].click() 

}

Idem pour les newsletters de France Télévision. Recommence l’opération jusqu’à t’être inscrit.e à 10 plateformes, logiciels, réseaux sociaux différents. 📧

En variant la nature des inscriptions, tu envoies un message d’authenticité aux algorithmes. Confirme toutes les demandes d’inscription. Courage, ça ne te prendra que quelques minutes !

Si tu veux allier l’utile à l’agréable, abonne-toi à La Missive pour recevoir nos meilleurs conseils et micro-cours chaque semaine et chauffe ta boîte mail par la même occasion. 🔥

10. Échange avec minimum 10 adresses mail différentes

Il est primordial que tu échanges des emails sur la durée et tâchant de créer des conversations qui s’étendent sur plusieurs jours.

Également, les emails destinataires doivent appartenir à différents fournisseurs (Gmail, Outlook, Yahoo…) afin de les éduquer.

Ensuite, on attend 10 à 15 jours. ⏳

11. Teste la délivrabilité avec Glockapps

GlockApps mesure la qualité de la délivrabilité en envoyant un test à un grand nombre d’adresses aux paramètres serveurs différents. En ressort un audit complet des performances du sender ainsi qu’une série de recommandations pour l’améliorer.

Délivrabilité Glockapss

Mail tester et le Spam Tester de GMass sont des compléments intéressants.

12. Lemwarm fait le travail à ta place

Épargne-toi des heures de créations d’emails et d’échanges creux à n’en plus finir. Lemwarm, l’outil de chauffe automatique de Lemlist, s’en occupe à ta place en te permettant d’échanger des emails avec ses autres utilisateurs en automatique.

L'outil te permet de tout paramétrer, du nombre d'envois quotidiens (jusqu'à 40) à la cadence d'augmentation progressive du volume, et te donne un reporting du lieu d'atterrissage des emails envoyés (inbox, spam box, tabs).

Le gros plus : la base de données d'emails utilisée est mondiale, ce qui t'assure une chauffe optimale. 👍

13. Créer un Custom Tracking Domain

Le Custom Tracking Domain permet à l'outil que tu utiliseras pour l'envoi de tes emails de prospection de mesurer en temps réel les ouvertures, clics et réponses reçues par tes campagnes. Il s'agit d'une configuration cruciale, qui a un impact considérable sur la délivrabilité.

Ce domaine doit être directement rattaché à ton domaine d'envoi (celui auquel ton adresse email utilisée pour les envois est rattachée). 🔗

Il s'agira donc de créer un sous-domaine, ou CNAME, directement dans la zone DNS de l'administrateur de ton domaine.

Il est difficile de te donner une marche à suivre exacte, car celle-ci varie en fonction de ton hébergeur. Cependant, une simple recherche "{nom hébergeur} AND CNAME tutorial" devrait t'aider à trouver ton bonheur.

D'une manière générale, les manipulations devraient se dérouler comme suit :

1. Connecte-toi à l'administrateur de ton domaine

2. Dirige-toi dans la Zone DNS

3. Crée une nouvelle entrée DNS avec les configurations suivantes :

Type : CNAME

Nom : track

IPv4/Value/Points to : custom.lemlist.com

TTL : Auto

Tu devras donc, in fine, te retrouver avec un sous-domaine "track.tondomaine".

Il ne te reste plus qu'à attendre que la propagation soit effective, ce qui ne prendra pas plus de 24 à 48h. ⌚

Note : Il est à noter que ce CTD n'est valable que dans le cadre d'une utilisation de lemlist en tant qu'outil d'outreach. Si tu souhaites utiliser un autre outil, nous t'invitons à te rapprocher de ce dernier afin de récupérer la documentation correspondante.

Une fois opérationnelle, il ne te suffira plus qu'à entrer ce sous-domaine en tant que Custom Tracking Domain dans ton outil d'email outreach (et si l'outil en question ne propose pas cette fonctionnalité pourtant basique, il est temps de songer à en changer... ;) 😃

Obtenir 100% d'ouverture et <30% de taux de réponse

Rédiger le meilleur objet de cold emailing

1. Nature et fonction de l'objet d'email

Avant de commencer le travail de rédaction, il est nécessaire de comprendre le rôle joué par le l’objet (aussi appelé sujet ou thème).

Non, sa fonction n'est aucunement de générer une conversion. ❌

Non, elle ne consiste en rien à créer une envie d'achat. ❌

Non, elle n'est absolument pas, non plus, de donner de la visibilité à ta marque ou à ton site web. ❌

À vrai dire, il n'est d'objet moins performant que ceux employant une structure et une tonalité résolument marketing ! Adonnons-nous à un petit exercice de réflexion.

Pour commencer, pense aux dix derniers mails que tu as ouverts :

  • Quel est le ratio entre emails envoyés par des personnes physiques (collègues, proches, partenaires) et personnes morales (entreprises via des newsletters et autres emails transactionnels) ?
  • À quoi ressemblaient les objets des emails que tu as reçus de la part de personnes physiques ?

Il y a très fort à parier que ce ratio soit très fortement en faveur de ces dernières, et que les objets des emails allient concision, abstraction et informalité. Nous reviendrons sur ces points juste après.

Tu as ouvert ces emails pour deux raisons. 🧐

Premièrement, ceux-ci t'ont été envoyés par des individus et non des entreprises. Entreprises vis-à-vis desquelles tu as, dans une ère où la surexposition au marketing et à la publicité est constante, développé des filtres de protection qui t’aident à trier, voire ignorer, les sollicitations commerciales.

Deuxièmement, les objets, courts et abstraits, ont fait naître chez toi une curiosité qui t’a donné envie d'ouvrir l’email afin d’en lire le contenu. Quelle information importante peut bien se cacher derrière ce laconique « Suivi dossier » ?

Nous en venons à la fonction même (et surtout : la seule et unique) de l’objet : créer la curiosité pour inciter la personne à ouvrir.

2. Psychologie et cognition de l'objet d'email

Au fil du temps, notre cerveau s'est constitué des filtres qui lui permettent d'analyser et de filtrer rapidement les emails reçus à partir d'une quantité minimale d'informations. Ainsi, une simple lecture de l’objet et de l'expéditeur lui suffit à déterminer le degré d'urgence et de priorité de son contenu.

De ce fait, ton objet est à même de catégoriser ton email dans trois « dossiers » mentaux :

1. Les emails polluants, qui n’apportent rien et coûtent plus qu’ils ne rapportent

2. Les emails non urgents, à consulter plus tard « quand on aura le temps » (c’est-à-dire jamais dans 90% des cas)

3. Les emails urgents à consulter tout de suite afin de ne pas passer à côté d’une information importante.

Il est crucial de tomber dans la troisième option. Pour ce faire, un travail d’empathie s’impose, de sorte à se figurer autant que possible le mode de pensée de l’interlocuteur à l’endroit de ses emails.

Tout professionnel consulte sa boîte de réception pour une raison simple : trouver des informations utiles pour son business. 👍

Qu’il s’agisse de travailler plus efficacement en se coordonnant avec ses collègues, d’identifier de nouvelles opportunités qui lui permettront de se valoriser au sein de son entreprise, ou de prendre connaissance d’informations importantes à traiter urgemment afin d’éviter d’éventuels problèmes qu’il aurait pu prévenir (et d’éviter, par là même, de se faire taper sur les doigts).

Ainsi, pour chaque email, un destinataire régira sa prise de décision à l’aide de la question suivante :

« Des éléments à disposition, cet email est-il susceptible de m’aider dans mon travail ? Puis-je y trouver quelque chose qui me permettra d’atteindre mes objectifs ou une information qui risque de me causer du tort si je n’en prends pas connaissance dans l’immédiat ? ».

Oui, et l’email sera lu. Non, et l’email sera au mieux ignoré, au pire supprimé ou marqué comme spam.

Il s’agira donc de produire un objet qui suggérera soit l’urgence, soit l’opportunité. La clé réside ici dans cette idée de suggestion. 🧠

On tâchera à tout prix d’éviter les objets anxiogènes et autres fausses promesses afin d’instaurer une relation saine et un niveau de confiance interpersonnelle élevé.

L’idée est donc de jouer sur l’abstraction de l’objet afin de laisser l’imagination du destinataire faire le reste du travail.

Tu l’as compris : produire un objet n’est en rien le fruit du hasard et résulte d’un travail de réflexion sur les aspirations et le comportement de ton audience. Un jeu bien maîtrisé et intelligent sur ses craintes et ses aspirations est un moyen particulièrement efficace de l’amener à ouvrir et à lire l’email avec intérêt et attention.

Prends néanmoins garde à ne surtout pas en faire trop. On évitera par exemple les objets trop explicites tels que « URGENT », qui risquent de faire naître un agacement compréhensible chez ton audience. 😠

3. Notions rédactionnelles clés

L’objectif ici n’est pas de vendre, de convaincre ou de persuader. Le contenu de ton mail (une fois celui-ci ouvert), la qualité de tes supports annexes et tes talents de commercial seront bien plus à même d’y parvenir. Pourquoi ?

Pour y répondre, prenons quelques lignes pour parler de copywriting, ou l’art d’écrire pour amener son lecteur à réaliser une action précise, qu’il s’agisse d’une vente, d’une inscription, d’un don, ou toute autre action amenant à une relation plus poussée.

Cette discipline, aussi riche que complexe, est régie par une multitude de mécaniques psychologiques et de modèles de rédactions, aussi appelés frameworks. 🛠️

Le plus couramment utilisé est l’AIDA, qui consiste à :

  • A : D’attirer l’Attention du lecteur pour l’amener à interrompre son activité en cours afin de consommer le reste du contenu - on cherchera à répondre à la question « what’s in it for me. »
  • I : Créer l'intérêt en amenant une problématique précise, que l’on cherchera à rendre aussi palpable que possible afin que le lecteur se sente aussi concerné et émotionnellement impliqué que possible - on cherchera à répondre aux questions « quelle est la problématique en jeu ? » et « suis-je concerné par ce problème ? »
  • D : Faire naître le Désir chez le lecteur en proposant une solution au problème décrit - question : « comment puis-je résoudre ce problème de façon certaine/rentable/rapide/efficace/saine ? »
  • A : Pour finir, l’inviter à réaliser une Action précise qui lui permettra d’obtenir ladite solution - question : « que dois-je faire pour obtenir rapidement la solution présentée ? »

Attention. Intérêt. Désir. Action. Dans cet ordre. Une formule si efficace qu’on la retrouve dans l’immense majorité des écrits persuasifs. 🎯

Tu l’as maintenant compris : l’objet d’un email n’a d’autre fonction que d’attirer l’attention du destinataire, de sorte à lui faire interrompre sa session d’Inbox Zéro pour lire le reste du message.

4. Écrire des objets qui ouvrent

Mais alors, pourquoi privilégier des objets courts, abstraits et dénués de toute consonance marketing ? 🤔

Tout simplement car le canal n’y est pas adapté. Une boîte mail classique est constituée de 3 grands types de contenus :

  1. Les emails marketing sollicités (newsletters, emails transactionnels…) : il s’agit d’emails que le destinataire s’attend à recevoir et dont ce dernier connaît l’expéditeur
  2. Les emails marketing non sollicités, qui n’ont en général que peu d’impact, voire finissent bien souvent en spams, pour la simple et bonne raison que leur réception va de pair avec ce sentiment désagréable de faire partie d’une masse de contacts agglutinés dans un listing d’envoi
  3. Les emails interpersonnels, échangés d’un individu à l’autre, qui vont de pair avec le sentiment que l’interlocuteur a pris le temps de nous écrire l’email reçu, à nous et à nous seul.

C’est dans cette dernière catégorie que tu cherches à te situer. Et, si tu regardes bien, ceux-ci sont généralement introduits par des objets encore une fois courts, abstraits et informels.

Ainsi, des milliers d’objets que nous avons testés au cours de ces dernières années, ceux qui fonctionnent le mieux de notre côté (toutes personas et industries confondues) sont :

  • Email 1 : « Intro »
  • Email 2 : « Re: question »
  • Email 3 : « suivi »
  • Email 4 : « (aucun objet) »

Chacun d’eux génère 70% d’ouvertures en moyenne. À l’échelle d’une campagne, il est donc presque inévitable d’atteindre les 80%, voire 90%, sous peu que ta délivrabilité soit optimale.

Tu l'as vu : les sujets ci-dessus ne formulent aucune promesse.

Il n'est de pratique plus délétère que celle qui consiste à survendre les tenants et aboutissants d'une interaction. Évite à tout prix les objets "clickbaits" qui risquent d'induire ton audience en erreur et couperont court à la relation de confiance que tu cherches à faire naître.

Les possibilités sont infinies et il est crucial que tu trouves des objets adaptés à ton audience et au contexte de la prise de contact. Par exemple, dans le cas où ta prise de contact concerne le site web de la personne, tu pourras tester des objets tels que « Site {company} », « Question {domaine} » ou tout simplement « Site ».

Dans la même idée, si tu envoies une relance consistant en un partage d’une vidéo à forte valeur ajoutée, tu pourras tout simplement utiliser « vidéo ». 🙂

Ces choix émulent la façon dont tout individu en prise avec le temps introduit ses emails : avec rapidité, simplicité et désintérêt. « (aucun objet) » en est un exemple poussé à l’extrême.

Tu l’as compris : l’objectif est double. Il s’agit, d’une part, de faire naître la curiosité du destinataire afin de susciter un clic pour ouvrir et une lecture.

D’autre part, nous cherchons à poser les bases d’une relation interpersonnelle, plus à même de susciter, in fine, une conversion. Attirer et attiser l’attention est ici au cœur même de nos considérations.

Tu as une panne d'inspiration ? Pas de soucis : on t'a préparé une liste d'objets qui te permettront d'obtenir 70% d'ouvertures a minima. Clique juste ici pour y accéder 🌳

5. Tester ses objets

Néanmoins, et tu le sais aussi bien que nous : le marketing s'accommode assez peu des techniques calquées sans aucune nuance. Il est crucial que tu trouves tes propres objets, c'est-à-dire ceux qui résonnent suffisamment avec ton audience pour t'offrir les meilleurs résultats.

Pour ce faire, la meilleure solution consiste à tester un grand nombre d'objets. Tout bon outil d'email outreach te permettra d'A/B tester tes messages.

Voici un exemple de campagne que nous avons lancé : 

  • Email 1 - A : Intro - Linkedin / B : question freelancing
  • Email 2 - A : Re : question / B : suivi
  • Email 3 - A : lien / B : info
  • Email 4 - A : (aucun objet) / B : :'(

La même campagne a été dupliquée 4 fois. À raison de 8 objets par campagne, nous sommes parvenus à mettre à l'épreuve pas moins de 32 objets différents et de trouver ceux qui ont le mieux fonctionné. ✔️

L'étape suivante consistera à compiler les objets ayant le mieux fonctionné afin de produire une super campagne constituée des meilleurs éléments, qui te garantira les taux d'ouvertures les plus élevés.

⚠️ Attention néanmoins : évite de ne prendre en compte que le seul taux d'ouverture. Il est crucial que le taux de réponse entre également en ligne de compte.

En effet, il peut arriver qu'un objet donne envie d’ouvrir mais influe négativement sur l’envie de répondre. Réfléchis donc tes objets intelligemment pour équilibrer la balance.

En utilisant cette méthode, voilà les métriques qu'on a obtenu :

Statistiques d'une campagne de cold email efficace de Scalezia

Analyse des résultats et programmation des relances

Une fois ta campagne envoyée, prends le temps de regarder les résultats que tu obtiens. Les KPI à analyser, tu l'auras compris, sont les taux :

  • D’ouverture
  • De réponse
  • D'emails délivrés (bounce)
  • De désabonnement

Tu dois analyser tes résultats pour t’assurer que la stratégie de ta campagne est efficace. Ainsi on considère qu’un taux est bon à partir du moment où on obtient :

  • > 80% d’ouverture ;
  • > 20% de réponse ou de clics ;
  • > 98% de mails délivrés ;
  • < 1,5% de désinscription.

Pour gagner un maximum de temps, quand tu ne reçois pas de réponse, automatise tes relances avec un outil comme Lemlist ou Waalaxy. Tu pourras écrire des séquences de messages qui se déclenchent automatiquement en fonction du scénario que tu auras choisi.

Template Waalaxy

Pour être le plus efficace dans ta gestion, on te conseille d’utiliser un CRM, afin de gérer tes leads entrants et de savoir où tu en es dans les étapes de ta relance. Les CRM suivants sont super efficaces :

Template hubspot

Automatiser tes relances et programmer tes messages en avance te permet de gagner un temps fou sur ta prospection. On te rappelle toutefois qu’il faut utiliser le maximum de personnalisation dans ta séquence et surtout être le plus humain possible.

N'oublie pas, ton interlocuteur doit comprendre que c’est toi qui le contactes directement et absolument pas que c’est un message automatisé. Plus ta séquence reproduira un comportement humain, plus elle sera efficace.

On arrive à la fin de notre méthode pour tout casser en cold email, de la délivrabilité à l’activation de ton prospect. Tu as maintenant toutes les armes en mains pour faire du cold email Like a boss.

Si tu veux en savoir plus sur les résultats qu'on obtient avec nos clients, voici l'étude de cas de notre accompagnement avec Sarodis : Consulter le cas client.

Pour terminer, on t’a préparé un article avec une séquence de cold email à 25% de réponse qu'on a envoyé pour un de nos clients + des templates et des outils pour t'aider à rédiger tes cold email ! Plus d'excuses pour ne pas t'y mettre. 😌

 
Rejoins nos 40 000 membres qui progressent en continu grâce aux cours en ligne
les plus complets en Growth, Marketing, Product et Sales. 100% gratuitement.
Rejoindre le campus
Articles liés :
Le Cold Email : Exemples concrets et mise en situation
Marketing
6 min
 lecture
Lire l'article
Cold emailing : Définition et indicateurs clés pour maîtriser le sujet
Marketing
7 min
 lecture
Lire l'article