Comment faire de la prospection LinkedIn ? Guide ultime
Si tu cherches à comprendre comment utiliser LinkedIn pour trouver de nouveaux clients, c'est exactement sur cet article qu'il fallait cliquer.
Chez Scalezia, on a accompagné des dizaines de clients dans la mise en place de ces stratégies... et on en a vu beaucoup d'entre eux faire décoller leur chiffre d'affaires.
Dans cet article, on a décidé de te donner toutes les clés qui nous ont permis de les faire réussir sur LinkedIn. Let's Go ! 🔥
Pourquoi prospecter sur LinkedIn ?
Avec plus de 800 millions d'utilisateurs, LinkedIn est le réseau social professionnel le plus utilisé dans le monde.
Et quand on cherche à toucher les bons prospects pour son entreprise, c'est évidemment ici qu'il faut venir piocher : une base de données en libre service dans laquelle tu peux récupérer les contacts des personnes les plus susceptibles d'être intéressées par ce que tu proposes : un bijou.
Pour que tu comprennes l'ampleur de l'opportunité qui s'offre à toi, voici quelques chiffres qui nous viennent de Digimind.
Parmi tous les réseaux sociaux, LinkedIn est clairement le grand favori en ce qui concerne les décideurs B2B, ce qui en fait une réserve incroyable de prospects à démarcher.
D'autant plus que LinkedIn est non seulement la plus grosse base de données b2b, mais elle est aussi la plus complète et la plus fiable, pour une simple et bonne raison : elle est mise à jour par les utilisateurs eux-mêmes en temps réel (changement de poste, recrutement, etc...)
Maintenant que tu comprends à quel point la plateforme est une mine d'or pour de la prospection b2b, on peut passer au concret... à savoir, comment mettre en place une stratégie efficace pour prospecter sur LinkedIn ?
C'est parti pour le guide de la vente LinkedIn. 🚀
1) Te constituer un profil de qualité avant de prospecter sur LinkedIn
Ton profil LinkedIn, c'est un peu ta carte de visite.
Quand tu prospectes, tu dois paraître légitime aux yeux de la personne que tu démarches.
Avant de parler de comment prospecter sur LinkedIn, on va parler optimisation de ton profil utilisateur.
Imagine être prospecté par une personne, recevoir une demande d'invitation avec une note mais tomber sur un profil qui ressemble à ça :
Personne n'aurait envie de donner suite à une demande de mise en relation comme celle-ci, même accompagnée du meilleur message de prospection.
C'est pour cette raison qu'un profil LinkedIn correctement rempli est le socle d'une bonne stratégie de prospection.
Prenons pour exemple le profil de Benoit, CEO chez Scalezia, pour avoir un aperçu des bonnes pratiques à adopter.
Voilà à quoi devrait ressembler ton profil :
1) Soigne ta photo de profil : utilise une photo qui reflète bien qui tu es (récente de préférence). Évite les photos floues ou mal éclairées, les photos de toi avec des amis ou en train de faire la fête, en vacances à Punta Cana, etc.. (on avait vraiment besoin de le dire ? 🤔)
2) Personnalise ton URL : choisis une URL personnalisée pour ton profil LinkedIn, qui inclut ton nom et prénom, voir une url encore plus personnalisée (par exemple : https://www.linkedin.com/in/bienvenue-sur-le-profil-de-julien-bigot/).
L'objectif : être remarquable aux yeux de ton interlocuteur.
3) Rédige une phrase d'accroche efficace : c'est l'occasion de susciter l'intérêt du visiteur en moins de 10 secondes. Mets en avant ce que propose l'entreprise pour laquelle tu travailles, ou décris-toi rapidement ainsi que ton poste.
4) Utilise la photo de couverture pour présenter en image ce que tu fais, avec un message clair. Surtout : respecte ta cohérence graphique pour appuyer ton personal branding.
Sur la partie basse :
1) Ajoute un résumé efficace, qui pitch bien ton offre, de manière un peu plus détaillée (sans être trop long).
2) Ajoute des contenus à ta sélection : mets des liens vers des contenus qui pourraient intéresser ton audience et leur partager déjà un max de valeur. 👇
3) Tu peux aussi rajouter un CTA vers ton site (si tu en as un), ou vers ton Calendly, pour rendre plus facile la mise en relation avec toute personne susceptible d'être intéressée.
4) Et évidemment on n'oublie pas les classiques :
- Renseigner l'entreprise pour laquelle tu travailles
- Un logo propre,
- ton expérience, etc...
Pour voir tout ça en détails, tu peux aller voir le super article de Waalaxy sur Comment optimiser parfaitement son profil Linkedin.
Un profil optimisé est un profil qui reste actif ! Publie régulièrement du contenu intéressant sur LinkedIn pour renforcer ta visibilité et ta crédibilité.
Interagis également avec les publications d'autres utilisateurs pour développer ton réseau.
Tu pourras aussi te servir de ces interactions pour prospecter, mais nous y reviendrons tout à l'heure.
D'ailleurs, si tu veux accéder à la méthode complète pour être visible sur Linkedin, on a fait un Playbook complet, que tu peux trouver ici 👈
En voilà un aperçu 👇
D'ailleurs, ce genre de contenus, on en distribue chaque semaine dans notre Newsletter.
Grâce à elle, on aide des milliers d'entrepreneurs à développer leur croissance. Si tu veux la recevoir, ça se passe sur le formulaire à droite de l'article 👉
Bon. Revenons au sujet.
Ca y est, en optimisant ton profil, tu viens de poser la première brique d'un système efficace pour prospecter sur Linkedin.
Passons à la suite du programme...
2) Toujours définir ta cible avant de prospecter sur LinkedIn
Pour réussir ta prospection LinkedIn, il est important de bien connaître ton public cible.
Qui veux-tu cibler pour ta campagne ?
- Quel secteur d'activité (industrie, tech, restauration, etc...) ?
- Quelle taille d'entreprise (freelance, solo preneur, TPE, PME, grand comptes, etc...) ?
- Quel type de poste (CEO, manager, commerciaux, etc...) ?
- Quels sont leurs centres d'intérêt ?
Ces informations te permettront de mieux cibler tes recherches et de trouver des personnes qui sont réellement intéressées par tes produits ou services.
C'est à toi de creuser pour savoir quelles sont les personnes à qui tu veux vendre.
Plus tu connais tes clients, plus tu seras à même de démarcher les bonnes personnes.
Si tu as déjà une base de données clients, étudie quelle sont les clients à qui tu vends le mieux (le TOP 5%). Déduis-en à qui tu dois t'adresser.
Si tu n'en a pas, tu vas devoir faire un travail de projection pour imaginer ta cible idéale.
Un des meilleurs outils pour mettre un persona (cible client) au propre, tu peux utiliser l'outil Make My Persona de Hubspot, qui t'accompagne dans sa création de A à Z.
A partir de là, tu sais normalement qui tu dois démarcher. Il est temps de trouver les bonnes personnes, dans la vraie vie.
3) Constituer ta meilleure audience pour prospecter sur Linkedin
Tu sais à qui tu veux t'adresser. Ton persona est bien défini et tu dois maintenant constituer une audience à aller démarcher. On te propose
Notre méthode (gratuite) de prospection sur Linkedin
Question sempiternelle : Comment cibler (à l'échelle) des profils précis, au sein d'entreprises définies ?
Une quantité invraisemblable d’outils promettent monts et merveilles, de la data la plus pure aux rendez-vous tous frais livrés sur un plateau.
Sauf qu’en général, la réalité est toute autre, et les utilisateurs se retrouvent bien souvent avec des listings à la qualité douteuse générés par des algorithmes en roue libre.
Du coup, on s’est retroussé les manches pour te trouver une solution fiable, rapide, simple de mise en place et qui plus est gratuite.
Pour ce faire, nous aurons besoin de 3 outils :
- Ton meilleur profil LinkedIn
- Un compte PhantomBuster de bonne facture
- Ta meilleure Google Sheet
La technique est d’une simplicité confondante : nous allons tâcher de retrouver les identifiants des pages entreprises ciblées, puis les utiliser pour décliner une recherche LinkedIn Search-fleuve qui permettra de faire remonter les bonnes personnes au sein de chaque entreprise.
Dans un second temps, nous utiliserons un extracteur qui ira scraper les résultats de chaque recherche pour les compiler dans une Spreadsheet.
1) Pour commencer, il te faut récupérer les pages entreprises des comptes ciblés. Pour ce faire, la meilleure option reste LinkedIn Company URL Finder de PhantomBuster, qui se chargera de récupérer ces dernières en automatique.
NB : Attention néanmoins aux homonymes : pense à vérifier dans ton listing de sortie, grâce à la colonne "Description", que les résultats correspondent aux entreprises souhaitées. N’hésite pas à corriger les erreurs manuellement.
2) Une fois que les résultats te satisfont, récupère les ID des pages entreprises avec LinkedIn Company Info. Ceux-ci nous seront très utiles pour la suite des opérations.
3) Pendant ce temps, on peut passer à la suite de la recette. Il te faut désormais réaliser une recherche LinkedIn Search qui correspond à tes besoins.
L’idéal, si tu recherches une persona précise, est d’utiliser le filtre “Titre”, réceptif aux opérateurs booléens dont on a parlé dans notre article sur trouver des emails gratuitement avec la recherche Google .
Veille cependant à ne pas inclure trop de requêtes, ce qui déclencherait un mécanisme de défense de LinkedIn qui ferait crasher ta recherche. Teste également la qualité de la recherche avant de passer à l'étape suivante.
4) Une fois la recherche prête et les ID des pages entreprises récupérées, tu peux maintenant te diriger dans Google Sheets, qui va te permettre de décliner ta recherche pour chaque entreprise ciblée. Pour ce faire, il te faut simplement générer une version de la dite recherche qui inclue l’ID d’un des comptes ciblées. Ce que tu peux faire grâce à la formule suivante : ="https://www.linkedin.com/search/results/people/?facetCurrentCompany="COMPANYID"&origin=FACETED_SEARCH&(+ le reste de ta recherche d’origine)
Une fois ta formule constituée, il te reste à la tirer la sur toute la plage nécessaire.
Tu te retrouveras ainsi avec une URL de recherche par ID ciblé, chacun recensant les décideurs pour chaque entreprise ciblée dans ton listing d’origine.
5) Tu dois maintenant récupérer les URL de recherche que tu viens de constituer et en extraire les résultats en automatique avec LinkedIn Search Export
6) Une fois le CSV obtenu, pense à vérifier que les résultats te conviennent avant de les utiliser. Si besoin, tu peux les affiner à partir, par exemple, du JobTitle en utilisant un filtre ou grâce aux formules suivantes : =REGEXMATCH(Cellule_jobtitle;"Keyword1|Keyword2|Keyword3|Etc."), qui te permettra de ne retrouver que les résultats qui mentionnent les keywords inclus
OU =not(regexmatch(N:N, " Keyword 1|keyword 2|Keyword 3")), qui, à l’inverse, recensera les résultats qui n’incluent pas keywords inclus
6) Terminé ! Il ne te reste plus qu’à utiliser ton meilleur outil d’Outreach LinkedIn ou ton meilleur outil d’enrichissement si tu veux retrouver les adresses emails ! 😉
Cette méthode, c'est si tu as le courage de tout faire à la main et que tu as peu de moyens.
En revanche, si tu possèdes un peu plus de moyens financiers, tu peux...
Utiliser les fonctions avancées de recherche Sales Navigator
Sales Navigator est sûrement l'outil le plus complet quand il s'agit de trouver les bons contacts.
En plus de ces nombreux filtres ajoutés à la recherche LinkedIn classique, il t'offre la possibilité de faire un nombre de recherches illimitées.
Pour utiliser Sales Navigator comme personne, tu peux aller faire un tour sur notre vidéo Youtube où on te guide pas à pas dans la constitution de ta meilleure audience, avec Toinon de Waalaxy :
Sinon, tu peux aussi aller voir le Guide Ultime de Sales Navigator 2023 de Evaboot, si tu préfères le format blog.
Linkedin Sales Navigator, c'est sans doute l'outil le plus complet du Game pour constituer des audiences ultra-qualifiées. En revanche, il faudra débourser quelques écus pour avoir accès à l'outil ($100 au minimum) : largement mérités au vu du ROI impressionnant de l'outil.
Utilisé de concert avec l'outil Evaboot, il te permet de te constituer des bases de données ultra bien segmentées.
Mais, qu'est ce que c'est qu'Evaboot ? On a une réponse de qualité pour toi. Enfin, plutôt le co-fondateur de l'entreprise, JB Jezequel. On l'a reçu dans notre podcast Les Jeunes Branches et il nous a pitché son produit :
Pour t'apprendre comment utiliser l'outil et maîtriser pleinement Sales Navigator, on te conseille sa chaîne Youtube. Une vraie mine d'or.
4) Structurer son process
Pour que tu puisses comprendre concrètement comment fonctionne une structuration de process de prospection LinkedIn, voici un exemple concret de ce que nous faisons chez Scalezia (avec des chiffres pris au hasard, confidentialité oblige 😉).
Tu n'as ensuite plus qu'à suivre ces métriques pour piloter ta stratégie. Tu peux aussi utiliser un CRM comme Hubspot pour suivre l'avancement des clients dans le cycle de vente après la prospection.
Créer des modèles (process) pour cadrer tes actions
Ce qu'on veut, c'est comprendre et processiser les tâches que nous allons entreprendre.
Si tu as une équipe commerciale, il est important de pouvoir définir une trame claire pour avoir une vision commune alignée.
On va se demander :
- Quel est l'objectif de cette action ? Pour quoi on fait ça exactement ?
- À qui on doit s'adresser ? Quelle boîte ? De quel secteur ? Et à qui parle-t-on, en particulier ?
- Quand fait-on ça ? Le matin ou l'après-midi ? Et à quelle heure, précisément ? On contacte tout le monde en même temps ?
- Qu'est-ce qu'on doit dire dans le message : Personnalisation ou non ? Quel contenu ? Quelle tournure ?
- Fait-on ça à la main ou avec des logiciels (automatisation LinkedIn, on y vient juste après) ?
- Si on reçoit une réponse positive ou négative du contact, on fait quoi ?
C'est un travail de structuration essentiel de tout bon processus de prospection. Qui te permet d'avancer dans la bonne direction, grâce à une définition limpide de tes objectifs et méthodes pour les atteindre.
Faire des scénarios de prospection Linkedin
Il est super important que dès lors que tu as posé sur papier toutes les actions que tu vas réaliser et pourquoi, tu saches dans quel ordre tu vas procéder.
Tu vas devoir créer différents scénarios de prospection afin de comprendre une trame et de pouvoir répliquer ce scénario à chaque fois.
Pour que tu visualises concrètement à quoi peut ressembler un scénario de prospection, on te présente, avec Flavien (notre Outbound Strategist chez Scalezia), un modèle de scénario de prospection qu'on a pu utiliser chez nous :
1) On cherche dans la barre de recherche de décideurs de type "CEO", "Founder" ou "Fondateur"
2) On affine la recherche en ne sélectionnant que les contacts de "1er niveau"
3) Puisqu'ils sont dans nos contacts, on a la possibilité de lui envoyer un message. Premier message en Icebreaker pour susciter la curiosité.
Par exemple : "Hello {prénom}, Je vois que tu es le CEO de (boîte), j'aurais aimé te poser une question par rapport à ça. Tu me permets ? 😊'
4) Si pas de réponse, on relance avec un "😊" au bout de 3 jours
5) Si toujours pas de réponse au bout de 4 jours, on relance une dernière fois avec un GIF marrant dans ce style 👇
6) A partir de maintenant, 2 solutions sont possibles :
❌ Solution 1
Si le contact ne répond pas, on arrête les relances. On prend note de notre résultat et on passe à autre chose.
✅ Solution 2
En revanche, si notre contact répond, on va lui proposer de lui partager une ressource pour l'aider sur une problématique qu'il rencontre. L'idée à ce stade est de créer une relation et non pas de pitcher notre entreprise.
7) On lui apporte les contenus qui correspondent à ses besoins. On essaie à ce moment de creuser ses enjeux en nous positionnant en tant qu'expert, en lui apportant un maximum de valeur.
On ne le répétera jamais assez : La vente est avant tout relationnelle, pas transactionnelle !
8) Si notre solution est à même d'aider le prospect, on lui demande : "est-ce tu sais exactement ce qu'on fait chez (boîte) ou tu veux je t'explique en deux mots ?"
Note : L'usage du mot "exactement" va souvent entrainer une réponse demandant d'expliquer ce qu'on fait avec la boîte. Là c'est le moment de dérouler votre pitch.
10) Dans le déroulé de notre pitch, on essaie de proposer des situations qui correspondent à la personne avec qui on parle.
11) Notre contact va donner sa réponse. Lui proposer subtilement un rdv "rapide" pour présenter votre solution.
A partir d'ici, on passe le contact à notre équipe commerciale pour un appel découverte, dans lequel il sera temps de parler de ce que l'on propose en détail.
Automatiser sa prospection
Il est aussi possible d'automatiser tout ce processus si tu le souhaites, grâce à des outils très d'Outreach Linkedin comme la Growth Machine ou Waalaxy.
Le principe de l'automatisation, c'est de créer des scénarios de prise de contact qui imitent une action humaine. Par exemple : consulter un profil Linkedin, puis envoyer une demande d'invitation et ensuite envoyer un message bien précis. 👇
Chez Scalezia, on aime beaucoup Waalaxy pour créer des séquences de prospection pour nos client. D'autant plus qu'ils proposent un outil totalement gratuit jusqu'à 200 invitations par mois.
Et qu'il permet de contacter des personnes via Linkedin mais aussi par Email : on appelle ça la prospection multicanal.
Leur mission, c'est de rendre la prospection accessible à tout le monde, même à ta tante Odile qui ne touche un ordinateur que lorsqu'elle doit lancer sa partie de solitaire le dimanche.
Et cette mission, ils la remplissent plutôt très bien. En 10 minutes chrono, tu seras capable de lancer ta première campagne de prospection.
5) Quels messages envoyer pour sa prospection ?
Récemment, nous avons parlé reçu Victor de Behind The Skills sur notre Podcast Les Jeunes Branches pour parler des méthodes de prospection sur Linkedin.
Avec Benoit (CEO chez Scalezia et hôte du podcast), ils ont discuté des meilleurs frameworks pour rédiger 👇
Sinon, pour rédiger des messages de prospection qui fonctionnent sur Linkedin, on a 2 ressources immanquables pour toi, avec des templates de messages déjà prêts :
- tu peux t'inspirer du super article de Waalaxy sur les 12 exemples de messages de prospection sur LinkedIn.
- Et aussi des 7 templates de messages de prospection d'Evaboot.
La structure à adopter pour créer un excellent message de prospection sur LinkedIn
Lorsque tu envoies des invitations à des personnes que tu ne connais pas sur LinkedIn, il est important de personnaliser ton message.
Écris un message court qui explique pourquoi tu souhaites te connecter avec cette personne.
Utilise un Icebreaker fort (connexion en commun, sujets communs, etc..).
Pense avant tout relation et pas transaction. C'est le maître mot quand tu débutes tes campagnes.
La méthode AIDA pour tes messages de prospection
AIDA, c'est tout simplement l'acronyme de Attention Intérêt Désir Action.
Grâce à cette méthode, tu vas pouvoir rédiger des messages de prospection qui fonctionnent.
On en parle notamment dans notre cours sur les 5 clés du Copywriting (auquel tu peux accéder en rejoignant gratuitement notre académie : le Campus). 👈
La méthode CPPC pour prospecter sur Linkedin
On détaille ensemble comment Framework (ou méthode) CPPC pour :
1) Contexte
Tu dois donner une raison claire et concise de ta prise de contact.
Le plus simple, le mieux. N'hésite pas à faire marcher la carte de l'humour.
Par exemple : "Salut, je suis tombé sur ton profil par hasard sur Linkedin" ou "Salut, je suis tombé sur ton profil en me perdant dans les Limbes de Linkedin".
Pas besoin de chercher des connexions compliquées, du style "J'ai vu que tu avais commenté le post de {nom du contact Linkedin} il y a 3 semaines."
2) Problème
Enonce le problème rencontré par la personne avec mesure. Tu dois être pertinent le plus possible, c'est là qu'il faut que tu connaisses ton audience un maximum et utiliser ses pain points (les problèmes précis qu'elle rencontre).
3) Proposition de valeur
Explique clairement comment tu vas résoudre ce problème grâce à la solution que tu vas proposer.
4) Call-to-action ou Call-to-conversation
Incite à l’action ou à la prise de contact, en essayant de provoquer une réponse de la personne que tu prospectes.
Par exemple : "Peut-on rentrer en contact". Oui, cette phrase peut paraître simple. Mais elle est en réalité d'une efficacité redoutable.
Personnalisation de tes messages de prospection
Tu peux aussi utiliser la vidéo ou la note vocale pour tes messages de prospection. Il te suffit de préparer un message bien réfléchi et tu peux doubler tes taux de réponse.
A toi de trouver la bonne personnalisation contextualisée et de laisser parler ta créativité.
Tu peux utiliser des outils de personnalisation comme Uclic, qui te permet d'envoyer des images/bannières/landing pages avec des champs personnalisés.
Tu peux utiliser le tool de personnalisation de messages PreviewPanda pour faire une vidéo personnalisée avec le site web de la personne que tu veux démarcher.
Entre les Frameworks de Copywriting, les exemples de messages de prospection en fonction des situations et les outils de personnalisation de tes messages, tu possèdes maintenant un diamant brut pour prospecter sur Linkedin comme personne.
A toi de façonner ce diamant pour en faire un bijou, taillé au millimètre pour ton entreprise, s'adaptant parfaitement à ton audience et au produit ou service que tu proposes.
Notre conseil : Engage-toi avec ton réseau LinkedIn avant de prospecter. 👇
La prospection LinkedIn ne consiste pas simplement à contacter des personnes pour leur vendre tes produits ou services. Comme tous les réseaux sociaux, il s'agit en premier lieu de sociabiliser et d'aller chercher des opportunités en créant du lien.
Il est important de t'engager avec ton réseau LinkedIn (et donc tes prospects) en commentant leurs publications, en partageant des articles intéressants et en participant à des groupes de discussions.
Tu créées un premier contact avec les personnes que tu démarches et donc au moment de ta prise de contact elle pourra t'identifier tout de suite.
Utiliser Linkedin pour prospecter : à retenir
Voilà, tu sais maintenant comment utiliser LinkedIn pour trouver des prospects efficacement !
Si tu dois partir avec des learnings aujourd'hui, voilà ce que tu dois absolument avoir en tête :
- Constitue-toi un profil Linkedin léché avant de commencer toute prospection
- Constitue une audience de la plus grande qualité avec Linkedin et/ou des outils payants (Sales Nav, Evaboot)
- Utilise la personnalisation et partage un max de valeur avant de vouloir vendre dans tes messages
- Suis avec attention les résultats que tu obtiens, itère, et tires-en des conclusions pour t'améliorer !
Et en suivant tous ces conseils, regarde tes courbes de résultats commerciaux s'envoler. 🚀
Prospection sur Linkedin : quelques questions (si tu t'en posais encore...)
Qu'est ce qu'un prospect LinkedIn ?
Un prospect Linkedin est tout simplement une personne susceptible d'être intéressée par ton produit ou ton service, qui se trouve sur Linkedin et que tu as pu identifier clairement.
On peut aussi parler de leads, qui définit un prospect à un stade moins avancé de maturité. Un prospect manifeste un intérêt, quand un lead manifeste une intention.
Quels sont les outils pour prospecter sur Linkedin ?
Voilà 5 outils indispensables pour prospecter sur Linkedin :
Est-ce que la prospection LinkedIn fonctionne vraiment ?
Oui, la prospection LinkedIn fonctionne très bien si elle est bien faite. LinkedIn est le plus gros réseau social B2B au monde : tu trouveras forcément tes prospects dessus.
Si on compare avec le Cold Email, les taux d'ouverture, de réponse et le nombre de relances nécessaires avant réponse est nettement meilleur. Pour plus de détails, vous pouvez aller consulter l'article de Evaboot sur le Cold Email vs l'Outreach Linkedin.
Comment éviter de paraître trop insistant lors de la prospection LinkedIn ?
Il est important de ne pas être trop insistant lorsque tu contactes des prospects sur LinkedIn.
Évite d'envoyer des messages de relance trop fréquemment et respecte leur rythme de réponse. Tu peux également proposer de les recontacter à une date ultérieure si tu sens que le moment n'est pas propice.
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